第六章 交易磋商与合同的签订.ppt

10月10日上海机械进出口公司去电（发盘） YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT 电传二 * 你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证 10月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘） YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 电传三 * 你10日电传价太高还盘130美元限14日复 10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE 电传四 * 你12日电传最低价140美元限18日复到 10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 电传五 * 你14日电传我接受 某年6月27日，我某公司应荷兰某商号的请求，报出C514某初级产品200公吨，每公吨1950人民币CIF鹿特丹，即期装运的实盘，此后对方一再请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方将数量增至300公吨，价格每公吨减至人民币1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日来电接受该发盘。时值该产品主产区遭灾，造成国际市场价格猛涨，我方电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。荷兰商人7月25日来电坚持要按发盘的条件执行合同，否则，提交仲裁解决。 贸易磋商案例（上） * 我方于7月29日，又以获得新货源为由，重新报给对方200公吨，价格由每公吨1900元（CIF价）调高至2650元（CFR价）。荷商于7月30日来电，坚持我方按原发盘的条件履行合同，否则，以前后报盘的差价赔偿其23万余元的损失。我方在8月2日去电，强调指出我方发盘没有注明“Firm Offer”字样。并说按照中国的习惯做法，“凡国外定单，要以我方最后确认为准”。 这项纠纷经过多次电报往返，争论激烈，最后以我方公司承认合同已成立而告终。试问：我方失误在于哪些方面？ 贸易磋商案例（下） * 一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。 第三节 书面合同的签订 * 一、签订书面合同的意义 1、作为合同成立的依据 2、有时是合同生效的条件 3、作为履约的依据 二、合同成立的条件 合同当事人必须具有签约能力 合同必须有对价或约因 合同的内容必须合法 合同必须符合法律规定的形式 合同当事人的意思表示必须真实 1、正式合同（Sales Contract）： 内容全面, 对双方的权利和义务均有明确的规定, 包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等。可分为销售合同和购货合同。 2、 确认书（ confirmation ）： 销售合同的简化形式，一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书。 三、书面合同的主要形式 * 3、协议或协议书（Agreement） 只要内容对买卖双方的权利和义务作了明确的、具体的和肯定的规定，与合同一样对买卖双方有约束力。“初步协议”（Preliminary Agreement）或“原则性协议”（Agreement in general）除外。 4、备忘录（ Memorandum） 如果买卖双方商定的交易条件，明确具体地在备忘录中一一作了规定，并经双方签字，具有合同性质。“理解备忘录”或“谅解备忘录”（Memorandum of understanding）例外。 5、意向书（Letter of Intent）： 双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任。