分衔接训练讲师操作手册全文.docVIP

平安北分衔接训练 讲 师 手 册 衔接项目小组 《平安北分衔接训练讲师操作手册》 课程目标： 通过二天的讲授、示范、研讨使学员领悟训练的理念，了解训练讲师如何操作讲授训练课程，使学员要会有效展示2-3种示范课程，掌握六节衔接训练课程的内容，并熟悉使用2种评估工具及追踪表格，对所训练的课程进行有效的评估与追踪。 授课方法：讲授、示范、研讨、角色扮演 授课时间：二天 授课对象：训练师 授课人数：30人 讲师资料：另附 授课内容 投影片 课程大纲：另附 课程摘要：另附 随堂讲义：另附 课前课后作业：另附 课程大纲 1.1讲师自我介绍 1.2前言 1.3训练理念 训练包括： 牢记以下两个公式 辅导与训练的原则 学习与训练的原则 为高留存率而训练 训练新进业务员时该做与不该做的事项 1.4训练操作流程（重点） 训练的规划流程 良好的训练目标具有以下四个特征 讲师讲授训练包括哪些环节： ?训练一般程序 指定资深业务员专责辅导新进业务员 担任辅导者角色的资深业务员应具备的条件 ?训练一般标准 ?各训练重点要求. 情景设计及评分标准 介绍.目标市场的评分标准 强化购买点 建议书说明 促成 1.5训练单元课程操作内容 电话约访 接触实物，发现需求 说明条款讲解 拒绝处理问题 促成 综合面谈，建议书竞赛 转介绍 1.6训练追踪、评估 评估可以 评估方法 如果训练课程达不到你的要求，请仔细想下列问题： 训练追踪： 课程摘要 1讲师自我介绍 建立讲师威信 2前言 简要介绍课程目标、教材 3训练理念 讲师通过课程导入，让学员明确学习此堂课的重要意义，通过讲授让学员理解训练包括的内容并牢记两个训练公式掌握辅导与训练的原则、学习与训练的原则、为高留存率而训练的意义，明确训练新进业务员时该做与不该做的事项等。 1.4训练操作流程（重点） 讲师通过讲授、示范、演练、角色扮演的授课技巧详细阐明训练的规划流程、良好的训练目标应具有的四个特征并讲授训练包括哪些环节：?训练一般程序（指定资深业务员专责辅导新进业务员担任、辅导者角色的资深业务员应具备的条件）?训练一般标准?各训练重点要求. 情景设计及评分标准（介绍.目标市场的评分标准、强化购买点、建议书说明、促成） 5训练单元课程操作内容 讲师通过讲授、示范等方式将训练的七大课程做详细说明：电话约访、接触实物，发现需求、说明条款讲解、拒绝处理问题、促成、综合面谈，建议书竞赛、转介绍。并告知学员每个单元课程的操作流程。 6训练追踪、评估 讲师通过讲授、展示表格阐述训练评估与追踪的重要性，让学员掌握评估方法以及如果训练课程达不到训练的要求应仔细考虑的问题。 随堂讲义 衔接培训应分两部分： 一部分是衔接教育系统，主要以讲授为主； 另一部分是衔接训练系统，偏重训练、演练和实际操作 随堂讲义（1） 随堂讲义 训练包括： 1.将所学或所知运用在日常工作上； 2.教育课程的课前准备及课后追踪工作； 3.通过研讨、演练或者实际操作，不断地熟练、改进，以至于习惯化； 4.营业部或者准主顾（客户）工作地点是最理想的训练场所； 5.最理想的训练者，就是被训练者本身或其主管； 6.训练是按部就班，循序渐进的，是永无止境的过程； 7.训练是提供一个案例，而由这个案例充分讨论，且理解个案理念、技巧而融会贯通，再创新发展出自创修正后的方法； 8.训练是改善业务员的行为、观念、理念，进而产生实际的工作绩效成果。 随堂讲义（2） 随堂讲义 请牢记以下两个公式： 公式（一） KASH---只要业务员得到适当的训练，就可以充实以下四个领域： 知识（K）---训练可以增进一个人的专业知识 态度（A）---训练可以建立一个人正确的工作态度 技巧（S）---训练可以增进一个人表现工作绩效所需的各种技巧 习惯（H）---训练可以让一个人不断磨练技巧，继而变成一种习惯 公式（二） PESOS---代表实施训练的五大步骤 准备（P）---刺激学员的学习欲望与兴趣 说明（E）---明确解说训练计划的详细内容， 以及为什麽、如何、何时实施这项训练 示范（S）---亲身示范 观察（O）---让学员自己做 督导（S）---追踪学员是否持续在做，并适 时纠正、赞美学员的表现 随堂讲义（3） 随堂讲义 辅导与训练的原则 1. “学习“是一种改变行为的过程，而不愿当作是一项传授知识的计划。 2.“成人学习”的最佳方式并不是由别人一步一步地告诉他该怎麽做，而是让他们从自己所做的行为结果中去吸取经验。这也意味着训练人员的主要角色，是要当一位能够协助他们重新组合过去经验的人，而不是一位知识的传递者。 3.在你正式实施训练之前，你必须先为学员建立好