物流运作的过程中增值服务.DOCVIP

目 录 第一篇：方案服务带来了什么？…………………………………………………………… 01 第二篇：欲善其事 先利其器……………………………………………………………… 04 第三篇：知己知彼 百战不殆……………………………………………………………… 06 第四篇：顾问式销售——不得不说的故事…………………………………………………… 09 第五篇：如何实施顾问式销售……………………………………………………………… 12 第六篇：如何制作方案设计书……………………………………………………………… 15 第七篇：“有道可循”的招投标……………………………………………………………… 18 第八篇：项目管理：方案服务的必修课……………………………………………………… 21 第九篇：项目启动有学问…………………………………………………………………… 24 第十篇：胸中有计 处“变”不惊…………………………………………………………… 26 第十一篇：早做准备 临“险”不惧…………………………………………………………… 29 第十二篇：加强计划性 项目无不胜………………………………………………………… 32 第十三篇：唱好“项目进程进行曲”………………………………………………………… 35 第十四篇：关注结果，做好收尾…………………………………………………………… 38 第十五篇：以人为本，有效管理…………………………………………………………… 41 第十六篇：沟通无极限……………………………………………………………………… 44 第十七篇：收回自己的“奶酪”……………………………………………………………… 46 第十八篇：服务：“馅饼”还是“陷阱”……………………………………………………… 49 第十九篇：培训：让客户成为专家…………………………………………………………… 51 第二十篇：如何捕捉“二次销售”的商机…………………………………………………… 54 第二十一篇：方案服务 管理制胜…………………………………………………………… 57 第二十二篇：与大客户靠得更紧…………………………………………………………… 60 第二十三篇：如何留住“明星”经理………………………………………………………… 63 第二十四篇：不寻常的财务管理…………………………………………………………… 66 第二十五篇：方案服务中的知识管理……………………………………………………… 69 第二十六篇：方案服务：开启渠道快乐之门………………………………………………… 71 本专栏将通过案例分析、知识介绍、专家点评等形式，对IT渠道在方案服务过程中，所涉及的管理知识、服务规范和操作技巧等相关知识进行介绍，希望能够为渠道企业的转型和发展提供有益的借鉴。 从新经济的发展趋势来看，在物流运作的过程中提供增值服务，已成为渠道未来的主要发展方向。传统渠道要加强增值，方案服务是一条捷径。 方案服务带来了什么？ 案例 “大师”的困惑 十多年来，他是IT行业成功的典范：他谙熟各类IT产品，能够准确把握市场发展的方向，他的公司代理和分销的产品都是国际一流品牌；他为人宽厚，重视人才，旗下英才会聚；他重视管理，带领整个公司团队不断学习，不断进步……人们无不敬重地称他“大师”。 可是，最近“大师”却一直提不起精神来：国家重点中学鹏程中学校园网建设项目几百万的单子丢掉了。这让他怎么也想不通：鹏程中学的童校长是他的“老朋友”。从十多年前他牵头做IT产品代理起，童校长一直给予很多支持。他也给学校的信息化改革提出了很多有益建议，对这个学校也算是相当了解。这次的国家级校园网建设大项目，大师认真备下了标书投标，双方进一步紧密合作本来也应该在情理之中，可到了最后自己的方案却被否决了，大师真是困惑极了…… 事后，经过深入分析，“大师”发现：过去学校主要看重的是硬件产品和布线系统等硬件产品级的解决方案。而这次，学校却把数据库的建立和适合本校特色的应用软件的开发作为解决方案的重点。而这两块恰恰触到了大师的“软肋”！从事IT多年，大师练就一身“硬功夫”（硬件产品的提供），但对于那些“软功夫”（软件产品的开发）却知之甚浅…… 丢单的事以前虽然也发生过，但这次却勾起了大师的重重心事： 做了十几年的IT渠道商，但像自己这样规模算不上很大，业务以经验型销售为主的代理商，出路究竟在哪里？“搬箱子”—简单硬件销售的时代已经过去了，人们越来越多地谈论和尝试向IT服务转型。但让做惯了代理，擅长卖硬件并奉行“销售第一”的经销商，成为能够为客户提供所谓“软硬兼施”的全面解决方案以及实施服务的“方案服务专家”，谈何容易？ 明天的奶酪在哪里？ 短期内，硬件代理仍将是绝大多数渠