汽车公司大客户走访、跟踪指导手册.pptVIP

* 附件一 ＦＴＭＳ提供ＰＯＰ及礼品总览 类别 项目 价格 订购周期 * * 大客户走访、跟踪指导手册 一汽丰田汽车销售有限公司 网络部 LC100/PRADO * 大客户走访式销售基本思想 顾客至上 顾客是至高无上的上帝,处处本着以顾客为便的想法和精神投入到工作之中去. 现地现物 深入顾客,更好地理解顾客 共同发展 以实现大客户销售为目标,通过走访建立长期合作关系 强化意识 培养走访大客户意识,树立VIP服务责任心,肩负着开发当地大客户之重任. * 大客户走访目的 让潜在购车顾客更加熟悉了解自己． 让顾客全面了解国产ＳＵＶ性能和品质 创造顾客来店参观的契机． 加强与大客户各部门人员的沟通，以建立长期合作关系． * 销售成功经验谈(一) “知难而上” 越是难接近的顾客越是要积极努力地去走访 自己刚当销售员的时候，为了让顾客熟悉我、记住我的名字，每天要访问30-50家顾客。通过走访使我了解到，那些容易接近的顾客其他的销售员也会经常去走访，竞争非常激烈。而那些不容易接近的顾客往往是需要我们去了解、去帮助的顾客，“其中有的顾客急需解决某些实际问题，有的顾客急需某方面的信息”。因此，我就下决心啃硬骨头，克服重重困难，坚持不懈地去走访。经验证明与这样的顾客一旦建立了信赖关系，其信赖程度就会很牢固，即使现在我们仍然一直保持着密切的联系。 我至尽为止的推销营业活动，主要有三点深刻的体会，即：热情、诚意和努力。推销洽谈不顺利的时候，我会认为正是因为自己的努力不够，没有把自己的热情传达给顾客所造成的。 “亲上加亲” 交车后马上走访顾客，建立信赖关系 交车后一星期之内，一定要对顾客进行跟踪访问。如果不能亲自访问，也要打电话询问，这时总要特别叮嘱一句“如果您遇到了什么困难，请不要客气，跟我联系”。每周六周日以店内促销活动为中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地扑在自己负责地区的推销走访工作上。顾客不在家时，在自己的名片上写上留言，傍晚回到销售店后再电话联系。如果这是顾客同意去拜访的话，我就再一次去走访顾客。对于那些潜在的购车顾客，我也进行同样的推销活动。一周要访问一次。这是与顾客建立良好的人际关系，建立信赖关系的第一步。 * 销售成功经验谈(二) “雪中送炭 当顾最困难的时候去访问，相当于平时１００次一般性访问 我刚进公司的时候，因为自己的顾客比较少，我频繁的走访那些购买过车的顾客，但是随着我的销售成绩一点一点的扩大之后，就没有时间去访问了，有的老顾客埋怨说“以前你经常来，可最近一个照面也没有”。为了弥补这个不足，现在我跟顾客这样说，“因为最近我非常忙，所以不能经常到您那里去拜访，但是如果您有什困难需要我帮助清一定不要客气，随时给我打电话”。对于顾客因“汽车故障或事故”打来的求援电话，我总是优先处理。事实证明当顾客处于最难的情况下，急顾客之所急，想顾客之所想，雪中送炭，帮助顾客解决实际问题，其效果要相当于平时的100一般性访问。 “无微不至” 我走访顾客的时候，总是想着能为顾客帮上忙，为顾客办一些实事，所以车的行李箱里面总是装有4立升润滑油和转向灯灯泡。比较熟的顾客来销售点的时候，如果他的车脏了，我总会用我们的洗车机为他洗车。有时在街上看到自己顾客的汽车尾灯不亮时，当天晚上就主动上门服务为顾客更换尾灯灯泡。有时还帮助顾客把家里刚生下来的小狗介绍给新的养主，事无巨细，热情地为顾客服务。通过这样坚持不懈的努力，现在每年有30多位顾客为我介绍顾客。 * SUV大客户走访对象 用户 主要用途 LC100 政府 政府领导到基层工作 部队、武警 公务 大型企业(石油) 特殊工作需要 系统(水利、银行、电力、交通等) 业务工程指挥车 系统用户 工程指挥车 PRADO 政府 政府领导到基层 军警 公务 大型企业 特殊工作需要 私营房产、城市建设 工地指挥 * 大客户走访活动基本企画 １、基本目标 介绍商品，让大客户对车型有深刻印象，产生兴趣，成为我们潜在客户 并让潜在客户实现购车 ２、企画概要 Ａ：走访日程确定 Ｂ：走访对象确定 Ｃ：参加走访的销售店人员的确定 Ｄ：走访计划书 Ｅ：发送ＤＭ单 Ｆ：电话接触 G：走访　走访前准备——走访（说明会）——宴会（感情沟通） F：总结 Ｇ：跟踪　 注意事项： １、走访所需的礼品、ＰＯＰ、和印刷物需提前预定 ２、带试乘车走访时，要提前一周确认各项性能和外观 ３、走访前准备要确认走访对象基本情况，是否有时间，关键人物是否在 ４、走访时要注