第15章 分销渠道管理.pptVIP

第15章 分销渠道管理 15.1 分销渠道的功能与结构 一、什么是分销渠道 分销渠道又称销售渠道，是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道。 生产者 → 中间商 → 消费者 （起点） （中间环节） （终点） 三、分销渠道的结构 渠道结构的一般分类 （一）直接渠道和间接渠道1、直接渠道：生产企业直接将产品销售给最终用户或消费者 2、间接渠道 生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终用户或消费者间接渠道是日用品 销售中的常用形式， 有些生产资料如零配 件也有采用 （二）长渠道和短渠道 2、短渠道 内涵:没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道 15.2 渠道决策 一、分析顾客需求 二、了解渠道选择中的限制因素 1．产品因素 (1) 产品单位价值。 (2) 产品的大小与重量。　 (3) 产品的耐腐性。　 (4) 产品的技术性和服务性。 (5) 产品的款式。 (6) 产品标准化程度。 (7) 企业开发的新产品。　　 2．市场因素 (1) 市场范围的大小 (2) 潜在顾客的地理分布情况 (3) 消费者的购买习惯 (4) 市场上竞争者使用分销渠道的情况 (5) 市场的其他特点 3．制造商自身的因素 (1) 制造商的声誉与资金 (2) 制