《销售通路细耕和配送启动模式》的研究.ppt

河南省正龙食品有限公司 白象食品 主讲：盛继延 第一部分 中国销售系统诀窍 ——专营分销商－批发协作队伍 中国销售系统诀窍 目录 专营分销商 批发协作队伍 成本结构 销售与送货的总体原则 白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品 不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。 每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货）。 每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准。 每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。 如何为各城市/地区选择积极的销售系统 优先城市 通常是直销系统 当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。 *优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP 其他的有效地区 通常选用专营分销系统 *选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。 ?以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量 直销/批发协作队伍城市一览表 区域 一部 二部 三部 四部 专营分销商销售模式 专营分销商说明 专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至