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第一节?分析市场环境? 目标市场环境对于推销活动的开展有重要影响，推销员必须熟悉所处的市场?环境状况，适应市场发展的要求，才有可能取得最佳的销售业绩。? ????市场环境对于推销人员来讲属不可控因素。从其作用方式来讲，大体可分为?两类，一类是直接因素，一类是间接因素。直接因素是指能够对推销活动产生直?接影响的各个因素，而间接因素一般不会对推销活动产生直接影响，但可以通过? 对直接因素的影响间接作用于推销活动。vishay电阻这些因素既相互独立，又相互联系和制?约，构成了总体的市场环境。?1．企业的推销索质? 企业的推销素质主要包括：企业决策层所制定的推销战略、策略、计划，推?购的组成及管理，推销策略、方法和技巧，推销人员的责任感和业务技术水?企业的产品研发工作，企业的信誉，企业的财务状况，产品售价及其灵活度?这些因素从总体上反映了一个企业的推销素质。???2．企业的准顾客? ??准顾客也称为“可能的顾客”。它由既可以获益于本企业产品又有能力购买?的个人或组织组成，如工商企业、消费者个人、政府机构、事业单位和社会团体?等。推顾客的分布状况、消费行为和购买习惯，影响着企业产品推销的广皮、深?度、时间和数量。???l．侣天正业? ????相关企业是指那些与企业推销活动有直接联系，但并不直接购买企业产品的?企业，如运输业、仓储业、广告业、保险业等。这些单位为企业的推销活动提供?种种服务，是推销活动得以顺利开展的基础。如一个地区的运输网络是否完善，?直接关系到企业所能够采取的运输方式、运输费用和交货时间等。?????4．竞争者? ????竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并见所服务的目标顾客?也相似的其他企业。竞争者的行为会对企业的推销活动产生直接影响，分析研究?竞争对手是推销人员的一项重要工作。?????5．推销公众? ????推销公众是指对企业实现其推销目标有实际或潜在影响的机构、团体和个?人，主要有媒介公众、政府公众、团体公众、社区公众、企业内部公众等。企业?应该采取有效措施与上述公众建立良好的关系，因为企业的推销活动有可能会影?响到公众的利益，这些公众所采取的行为既可能为企业的推销活动提供便利，也?可能会造成妨碍，因而企业应争取为自己创造一个有利的公众环境。?：、间接因素?1．政策环境? ????党和国家的方针、政策是一定时期内指导国家政治、经济、文化、社会等?全局性、方向性、原则性的规范。方针、政策是随着国家政治、经济形势的发?展变化不断调整的，具有一定的可变性，对企业的营销活动有重大影响。如西?部大开发、振兴东北老工业基地、保护生态环境、节能减排、新农村建设等，?对许多企业有着直接或间接的影响。推销员所处地域的产业政策导向更是与其?推销活动密切相关。?????2，供求关系? ????供求关系是影响企业推销活动的重要因素。当一种产品供大于求时，会使市?场竞争加剧，价格下降，推销难度加大，推销方处于不利境地。当产品供不应求? 阅读会员限时特惠 7大会员特权立即尝鲜 时，其影响正好相反，推销方则处于有利地位。推销员不仅要关注所推销产品本?身的市场供求状况，而且要很好地研究与之相关的上、下游产品的供求状况和产?业链。? ????3．人口状况? ????一般来说，人口越多，消费需求就越大，意味着市场规模也大，对于生活资?料类商品尤其如此。但市场规模的大小除了受到人口数量的影响外，还受到购买?力的制约，或许一个有大量人口的欠发达地区其市场需求还不及一个人口数量较?少的发达地区，但人口数量至少可以说明潜在需求量的大小。除此之外，还应该?关注人口的结构以及人口的增减变动趋势。? ????收入水平直接关系到人们的购买力，从一定意义上讲，购买力决定了市场规? 模的大小。我国由于自然条件等方面的差异，panasonic电阻各地区之间的经济发展还不平衡，收入水平差距较大。据有关资料显示，2008年，上海市城市居民的人均可支配收?入达到26675元，农民的人均纯收入为l1385元，而地处西部的贵州省，分别只?有U75B．76元和2797元，收入差距十分明显，其购买力也必然有较大的差距。?伊小边捌? ‘????他国会统计局州，20旧一2008年我国城乡居民队水平不断提高，??☆?具体数值如下：???年??份?????2肋3?????助汹?????2005?????20M?????20n? ????城镇5k人4?????农村居k人o???城9居R人k6储首?。??2啪? ????5．地理条件? ????我国幅员辽阔，南北纬度相差约50。，各地的气候条件、环境资源状况有很?大差异，也就决定了各地对产品的需求有着不同的要求，例如，在广大南方地区?作为日常生活必需品的空调，在昆明这个四季如春的城市却很少见到，而这个城?市的一个特点是太阳能热水器