纬联河北衡水项目开发战略提案2014.10.12最新完整版.pptVIP

物业服务建议 根据客群对物业要求标准的不同，我们建议物业管理初步规划理念设 计为可对话，多选择的综合物业管理模式： 物业服务部门将提供物业服务的三大菜单项： 常规服务 （全部通用） 家庭针对性服务 （针对不同家庭菜单式选择） 以及委托式特约服务 （作为长期发展计划，客户提前享受服务需预约付费） 常规性的公共服务 这是物业管理企业面向所有业主提供的最基本的管理与服务，目的是确保物 业的完好与正常使用，保证正常的工作生活秩序和净化、美化工作环境。例如： 针对性的专项服务 委托性的特约服务 营销分期的经济目标 整个项目的营销目标分为三个阶段： 销售安排（模拟） 需要准备哪些营销道具？ 需要准备哪些营销道具？ 现场销售管理体系的构成 1、销售团队设计 建立一支由市场导向型经营模式所指导的，以关系营销及服务营销为主要工作手段的销售团队。 销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。 2、销售业务流程设计 3、人员培训－ 5、如何进行营销品质管理 6、对照营销目标评价实际销售工作绩效 销售周报 销售月报 销售周报 销售数据统计 来电来访统计分析 媒体反馈分析 客户需求分析 成交客户分析 产品分析 周工作计划 销售月报 月销售数据统计 月来电来访统计分析 月媒体推广反馈分析 月成交分析 产品问题分析 月推广计划 月销售计划 7、量化绩效考评——保障销售人员的工作质量 8、营销策划工作成果总结 总结推广计划执行、媒体反馈情况； 定期对媒体反馈及其实际情况进行汇总和总结，并做好如下总结： 前阶段营销推广策略回顾; 在前阶段策略下，我们具体都做了些什么？及其效果评估应; 下阶段我们的营销策略建议,包括传播力度，广告投放力度，客户之间的信息交流信息等等; 下阶段我们具体的实施方案建议，包括各月份的营销实施方案及其各月份的营销费用等等; 9、销售业务监督保障体系—— 行政管理制度与业务管理制度相结合 行政管理制度 《销售人员行为规范》 《销售现场管理制度》 业务管理制度 《业务流程及相关注意事项》 《佣金制度》 《与甲方配合工作流程》 以上所提到的九个方面，构成了营销的系统性管理体系。但在市场印象中实现最大程度的印象识别，我们必须建立自己的营销个性： 项目营销组织的个性 项目营销组织的个性 项目营销组织的个性 项目营销组织的个性 销售目标 放盘计划 媒体组合 SP活动 销售策略 尾盘收关期 * 深度挖掘客老客户带新客户的“答谢”活动将 本阶段深入挖掘“老带新”的潜力是促进业绩，减少广告投入最节约有效的投入方式，可以选择节假日举行小型的区域PARTY，比如“邻里聚会”，也可以根据登记客户的生日，购买物业大小等，赠送客户一次以其个人命名的小型聚会，提供场所、茶餐及服务，就可以非常取悦于客户，投资少，效果很好。 营销组织 销售组织在长期的房地产市场不断发展的前提下，已经成为系统的、通用的职业工作流程。在这样的市场前提下，实际上，营销组织的本身第一要点就是将已经成型的专业执行的更统一、更到位。 优秀的销售执行是所有营销策略执行的最后一步。优秀的营销就是建立在专业模式下的两个优势： 第一、共性：固定的销售流程、销售组织不需要突破。而是更好的坚持。 第二、个性：项目不同，销售的性格也应该不同。要有深刻的市场印象和成效，就要在有专业共性的基础上，有与众不同的不可复制性。 营销组织 专业共性的整合度。 针对本项目我们所采取的是纬联长期营销实战中，结合北京、香港多家营销公司的销售组织经验，而自我提炼的营销组织模型：AIDAS模型 以客户为核心的整合营销思路 Attention 引起注意 Interesting 产生兴趣 Desire 引发欲望 Action 促使购买行为 Satisfaction 达到购后满意 销售道具 模型 宣传品 网络 动态沙盘 单体模型 展板 楼书 海报 单页 户型图 客户通讯 电脑光盘 项目网站 客户管理系统 项目前景展望 增强客户信心 放大项目卖点，增进购买欲望 充分挖掘客户价值 相关文件 销售文件 确定销售流程 销售统一说辞 内部认购方案 抽签认购流程 认购须知 认购书 买卖合同 补充协议 价目表制定 客户资料表 销售政策制定 销售手续文件 交屋标准 产权办理说明 按揭贷款资料筹备 制定销售人员培训文件 售楼处流程及说明规定 付款说明 宣传文件 策划文件 价目表 付款方式 认购须知 付款说明 来电来访登记表 认购书 客户沟通登记表 产权办理说明 物业手册 住宅质量