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婺源旅游网对会展企业影响目标市场策略选择的制约因素的研究 婺源旅游网研究到会展企业采用何种目标市场策略，要受到会展市场营销宏观环境、会展企业的自身实 力条件、会展项目或服务特点、会展市场需求状况、会展项目的生命周期，以及会展市场竞 争状况等因素的影响，应综合考虑各方面因素加以确定。 1．会展市场营销宏观环境 会展市场营销宏观环境影响会展者的购买行为以及会展市场的供求关系。一般情况 下，当某种会展产品供小于求的卖方市场，可采用无差异目标市场策略；而在供大于求的 买方市场情况下，则可采用差异性与集中性目标市场策略。 2．会展企业的自身实力条件 会展企业自身的实力条件主要包括人力、财力、物力条件，以及策刘能力、技术能力和销 售能力，具体表现为会展企业的项目设计与营销组合能力、宣传促销能力、服务与管理能力 等方面。如果会展企业的实力雄厚，管理水平较高，信息资源丰富，可考虑采用无差异目标 市场策略或差异性目标市场策略；如果会展企业实力不足。人力、财力、物力、信息资源等有 限，企业无力顾及整个市场或多个细分市场，则适宜采用集中性目标市场策略。 3．会展项目或服务的特点 同质性会展项目或服务，由于差异性小，替代性很强，竞争主要集中在价格上，较适宜 实行无差异目标市场策略。而对于一些差异性较大。参展企业选择性很强的会展项目或 服务，则适宜采用差异性目标市场策略或集中性目标市场策略。 4.会展市场需求状况 当会展市场上的参展企业在某一时期的需要与偏好及其他特征很接近，市场类似程 度很高时，适宜采用无差异目标市场策略。而对于参展企业需求异质程度很高的会展市 场，一般采用差异性目标市场策略或集中性目标市场策略。 5．会展项目的生命周期 会展项目的生命周期分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。会展项目处于 导人期或成长期时，应采用无差异目标市场策略或集中性目标市场策略。当会展项目进 入成熟期后，竞争者增多，此时适宜采用差异性目栎市场策略，以开拓会展市场，扩大市场 份额。当会展项目进入衰退期，则应采用集中性目标市场策略，以便保持部分市场，延长 会展项目的生命周期。6．会展市场竞争状况 如果竞争者数量较少或弱，且项目具有垄断性，会展企业则可采取无差异目标市场策 略。若竞争者采用无差异目标市场策略，会展企业则可反其道而采用差异性目标市场策 略或集中性目标市场策略。如果竞争者太多，则应采用差异性或集中性目标市场策略。 从竞争者采用策略来看，如果竞争对手实力较强大且已经采用了差异性目标市场策略，会 展企业则应在进行充分市场调研的基础上，实行更深一层的差异性目标市场策略或集中 性目标市场策略（参见表3-5）。 表3-5会展目标市场的经营策略 ┏━━━━━━━┳━━━━━━━━━━━━┳━━━━━━━━┳━━━━━━━━┳━━━━━━━┓ ┃ ┃ ┃ 无差异目标 ┃ 集中性目标 ┃ 差异性目标 ┃ ┃ 考虑因素 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ 市场策略 ┃ 市场策略 ┃ 市场策略 ┃ ┣━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━┫ ┃会展企业实力 ┃（规模、技术、经验） ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━┫ ┃ ┃综合实力强 ┃ ◎ ┃ ┃ ◎ ┃ ┣━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━┫ ┃ ┃综合实力弱 ┃ ┃ ◎ ┃ ┃ ┣━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━┫ ┃会展产品特点 ┃（产品相似度、替代性） ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━╋