机械制造企业互联网化、大数据化方案.docVIP

机械制造企业互联网化、大数据化方案 一、方案目的以及作用 本方案的目的是：建立起一个以客户服务为基础的实现客户与中联之间零距离交流的平台。通过这个平台使机械制造企业与客户之间形成一个相互支持的体系，从而促进机械制造企业与客户共同的健康发展。 本方案的作用：实行本方案后，一方面能够减少机械制造企业的成本（含销售和售后）、促进销售；另一方面能够从多方面真正帮助到客户，即真正能帮客户赚钱。同时，本方案要能使得机械制造企业与客户真正成为一个整体：通过本方案构筑的系统使得机械制造企业总部与每个独立的个体客户形成稳定可控的联系，使客户真正掌握在机械制造企业总部手中，使机械制造企业总部与客户的联系能摆脱个体依赖（仅能通过个别销售、售后人员或个别群体与客户联系和进行销售或服务互动），此外本系统还能够收集客户的各种的数据，这些数据将使机械制造企业能更清楚、直观的了解客户所在行业以及区域的情况，以这些数据为基础实现对各区域销售和售后的直接指导与支持。 二、方案的背景介绍 1、产品竞争： 得力于国家建筑行业的繁荣，混凝土机械行业迅速发展，混凝土机械制造行业也出现了奇迹般的扩张。在这一巨大利润的吸引下徐工、夏工、福田等公司也相继投入巨资试图进入这个行业，希望能够从中分得一块蛋糕。大量竞争者的加入使得混凝土机械行业产能不断提升，各种竞争不断升级。市场竞争在不断加剧但是与产品成本相关的人工工资、原料价格、各种配件价格却不断上涨，而与之相对应的销售价格却没有相应的上涨或者说反而跌了。传统的竞争生存模式必然使得越竞争利润越低。同时，上述现状又导致了一些现象：1、竞争中为保证价格优势以及利润，企业不得不通过不断降低产品配置以降低成本。2、实际销售过程中，业务部门在与客户的交流中会不断强调自己的产品配置多么多么的好、性能多么多么的高，而不断降低的配置确往往是业务部门难圆其说从而造成各种纠纷，同时，低劣的配件一方面会大大增加售后服务成本，另一方面也会影响品牌形象。“百年企业需要有百年的品质”单纯产品竞争下的成本与利润的矛盾显然是很难化解的，或许只有不断“转移战场”这种间接的“逃避”的方式有可能缓解矛盾，但是，不断地推出新型号以取得新的定价权并形成阶梯价格这种通用的市场操作手段的成本也不低，同时新型号、新产品的研发会伴随巨大风险。 客户购买产品的目的无非是为了消费使用或者投资赚钱，客户买混凝土设备的目的显然是为了后者。我个人觉得机械制造企业与客户的利益其实可以是一体的，机械制造企业做产品的目的不应只是为了赚客户的钱，而应该是要帮客户赚钱！那么怎么帮客户赚钱呢？只能通过损害自己的利益帮客户降低其购买成本来吸引客户吗？ 我认为产品想要在市场竞争中脱颖而出，就要使竞争本身超脱于单纯的产品本身的竞争。我们可以考虑在产品之外建立和完善附加值，而这种附加服务一方面确实能真正帮助到客户以此赢得客户的支持；另一方面要成本小，最好是提供的附加服务本身对企业和客户都有利。类似于：卖出口设备的企业向客户提供出国学习的机会;卖奢侈手机的公司向客户提供加入某高端人士团体的机会等。 2、服务竞争 工程机械行业的特殊性使得工程机械对服务的依赖性极高，甚至工程机械企业提供服务质量的好坏直接关系到其企业产品的销售。同时，工程机械设备大量存在分期、按揭、融资等付款形式，服务的好坏在一定程度上也影响着客户后期的回款，而后期客户回款的情况直接关系到企业的经营风险。 服务的好坏主要包两个方面：1、服务能否解决问题，与之相关的是服务技能。2、服务多长时间能到现场解决问题，与之先关的是服务的及时性 现有关于服务能否解决问题的难题主要有：1、缺乏高素质的服务人才，具有高超服务技能的人员需要企业花费大量的时间、大量的资源组织培训，需要大量的实践以巩固技能且服务的好坏还与服务人员与客户的关系有关。2、服务人员会控制区域内的服务市场，在一个区域安置一个公司花了大量资源培训出来的服务人员并让其负责该市场很长一段时间，其结果必然会使得公司在该区域的服务都极端依赖该服务人员。3、好的市场需要配置较多的服务资源以确保能在竞争中留住客户，但是差的区域市场就不需要服务资源了吗？好的服务人员永远只是少数，那么如何更高效的利用这些服务能手呢？ 现有关于服务及时性的难题主要有：1、服务成本不断升高，服务的及时性在传统模式下显然只有通过聘用大量的服务人员或者是说配备大量的服务车辆来提高，这些又都会使得服务成本急剧飙升。2、指导式服务可以降低服务成本随之而来的是公司服务品牌形象的极大受损，我司曾通过对客户进行大量培训争取客户自己解决问题来降低服务成本同时缓解服务及时性的困境，但此举有时又会成为客户对服务差的诟病所在。除了这种大成本的大服务还有什么方式解决服务及时性能？ 配件管理也是服务流程中的大问题所在：1、配件供应会直接影响到服务的