最新版彩虹电器99年夏季全国市场研究项目电热毯口头报告绝对实用.pptVIP

经销商99 年与98年营业额比较 营业额上升/下降幅度 ? 减少经营品种 ? 放弃利润低的品牌的经营 ? 优势品牌优势集中化 ?不再引进新品牌 3、品牌畅销的主要原因 经销商认为：彩虹销售欠佳的主要原因—— 在新销售区域遇到的问题—— 1、 产品—质量 ? 经销商认为彩虹产品质量有保证。 ? 问题：但是在新区域，经销商对彩虹产品的认识并不清楚，怀疑其质量；（如西安、沈阳等地） ? 问题：竞争品牌与彩虹同质化程度高； ? 问题：发现有质量下滑问题，值得重视。（如泸州） 1、产品—包装 1、产品—价格 ?经销的资金压力大 ---付整季的预付款，金额太高 ---整季的进价不统一，付款损失没有弥补 ---现款现货，自负盈亏，风险大 ---应铺货 ---希望先付部分货款 ?价格高、利润低 ---厂家发展了其它经销商，价格不统一，加剧竞争 ---厂家到县城铺点，价格更低，冲击城市批发市场 ---在总经销处拿货，利润极低或无 ---价格竞争处于劣势，销售困难 ---进货的中间环节多，利薄 ?营销服务没有跟上 ---本地无总代理或办事处，进货换货不方便 ---希望厂家，规范市场打假 与竞争品牌的分销形式比较总结 ? 经销商最满意的销售形式依次为：铺底、代销和滚动付款； ? 除喜梦和华山，其余品牌均有“铺底销售、年底结算”的销售形式； ? 代销是分销的普遍手段； ? 与彩虹竞争最强的新乐、彩阳、双峰销售形式都很灵活； ? 相比之下，彩虹的经销方式“传统、单一、风险大”，影响经营兴趣。 ?价格高，销售困难（13人次） ----厂家的价格比市场上的还贵 ----销售环节多，使价格更高 ?包装差（4人次） ---颜色品种少 ?经销方式落后（7人次） ---无铺底 ---上市时间短，又不注意铺货 ---官商作风严重 ---在此地无批发点 ---无维修人员 ?广告宣传少（1人次） 知名度低/不了解（77人次） --不知道此品牌 --不明确其质量 --不明确其价格 --无广告宣传 --无人推荐/厂家无人联系 --知道此品牌，但没见过 营销服务质量差（17人次） --供货不及时，经销点过滥 --营销和经销商脱节 --假货多 --在本地市场刚上市，还未 打开销路 --彩虹未进入本地市场，无 处进货 价格高（12人次） --价格不统一 --价格较高，本地市场接受度小 本地品牌优势强（7人次） --非本地品牌，运输结算不方便 --只卖省内本地产品 --本地人喜欢本地品牌 电热毯销量整体下滑（5人次） --彩虹的销量下降，不准备再销 --电热毯销量下降，没必要再进新品牌 --经销的品牌不能太多 经销商不经销彩虹的主要原因 1.“彩虹”知名度低，与当地品牌难以抗衡； 2. 价格缺乏竞争力； 3. 分销网络不够健全； 4. 新区域的营销服务能力需要跟进。 C、主要品牌营销策略分析 1、产品（质量/包装/价格） 2、分销政策 3、销售支持（促销支持/市场支持） 4、销售奖励 从如下四个方面分析—— 1、生产高质量的产品 2、利用传播手段强调产品核心利益点（如：质量、安全、使用寿命等） 3、树立高质量的品牌形象 4、利用品牌形象提高销售额 质量建议 重点是稳定 ---认为彩虹包装勉强、无变化、有待改进的占43.7%； ---应增加礼品包装 ---应改进成豪华包装 ---包装没有变化 ---认为彩虹包装美观、方便、新颖的经销商占23.1%。 经销商对彩虹产品包装的评价 1. 中高档产品应突出其高品质、高档次的品牌感，加强其在商场的陈列效果。 ---如稳定塑料布、铁丝圈、提手等处的材料和质量。 2. 低档产品注意强调名牌，同时体现与同类产品的差异化。 ---如：嘉兆采用的是纸质手提袋，画面高雅。 重点是细节 3.注意改进产品的整体外观设计。 ---如：颜色、花纹等 包装建议： 1. 目前彩虹的售价较高，只能在商场有较佳表现，在批发市场销售困难； 2. 建议推出低价产品。 （价格参考前面分析的合理售价） 睡宝的主要 竞争品牌 美梦的主要 竞争品牌，定价36元 双峰 彩阳 喜梦 西周 42元 30元 28元 31元 彩虹低价产品的竞争对手及价格 参考！ 新乐 嘉兆 华山 雁塔 20元 20元 18元 22元 普通双人电热毯 2、分销政策 在被访问的61位彩虹经销商中，有39位表示彩虹是其最畅销品牌，但在分销政策上，经销商对彩虹的分销政策普遍不满意。 最畅销品牌是“彩虹”的39位经销商 对彩虹分销政策的态度 基数：39个 经销商