第3章 国际商务谈技巧.ppt

第3章 商务谈判中的技巧 3.1商务谈判技巧概述 3.2商务谈判中“听”的技巧 3.3商务谈判中“问”的技巧 3.4商务谈判中“答”的技巧 3.5商务谈判中“叙”的技巧 3.6商务谈判中“说”的技巧 3.7商务谈判中“辩”的技巧 3.1商务谈判技巧概述 在商务谈判中，我们使用各种策略和技巧时，必须把握以下几个基本原则： 3.1.1人事分开的原则：不要从立场出发，造成敌对情绪和心理。 1.分清利益与关系：利益是目的，关系是手段。两者发生冲突时要冷静处理，有效化解两者之间的矛盾。 方法：尊重对方的合理要求，着眼双方的共同利益和长远利益。 2.引导对方看法 （1）正确理解对方的看法 （2）共同讨论问题而不是指责对方 （3）采取行动，消除成见 3.1商务谈判技巧概述 3.顾及对方的颜面 （1）补充有关争议事项的新信息 （2）提供非实质性让步 Case：有一个英国首相本杰明的支持者要求一个贵族头衔，好向朋友们炫耀。这个要求令英国首相很头疼：不能直接拒绝，又不能接受（因为这个支持者为英国做的贡献远远达不到授予爵位的条件） 请问：你有什么办法可以帮助英国首相解决这个难题？ （3）帮助对方在相关者中树立形象。 Case：一个国际并购的案例——商务谈判中要注意维护对方主谈或者高管的形象和权威。 3.1商务谈判技巧概述 3.1.2以利益为中心的原则 ——攻击或防守时，只能针对利益，而不能是人身。 1.焦点对准利益而非立场：避免陷入立场之争。 Case：有一个保险推销员向一位经理推销保险的工作进行了10年，但结果是经理买了其他保险公司的保单。这个保险员业务熟练，推销技巧高超，也很有恒心和毅力，但在这位经理面前遭到了失败，关键在于他第一次向这位经理推销遭到拒绝时，很自信的说了一句：“我将来一定能说服你！”，这位经理是个很固执的人，于是回敬道：“不，你做不到——绝无希望”，并在后来严格遵守自己的立场。这位推销员失败就在于激发了立场之争。 3.1商务谈判技巧概述 2.识别双方利益所在 （1）探讨对方的利益 ——站在对方立场思考 ——直接询问对方 （2）了解双方的多重利益 ——也要注重相关第三方的利益 （3）识别最有影响力的利益——人性的基本需求。 平等；被尊重和认同；归属感；自我主宰和支配 3.1商务谈判技巧概述 3.加强双方的利益沟通 （1）表明重视对方利益 （2）主动向对方传达利益 ——不能否认自己所能获得的正当利益 （3）共同讨论利益 （4）创造双赢解决方案 ——首先要树立双方双赢的理念 3.1商务谈判技巧概述 3.1.3坚持客观标准的原则 谈判可以比喻成“分蛋糕”，各方都想自己能多分一些，那么划分蛋糕的“规则”不能是主观的，由一方提出来的，而应该是能得到双方认可的“客观标准”。否则得不到对方的认同，谈判就会陷入僵局或者破裂。 1.如何运用客观标准 （1）先例或惯例 Case：左宗棠面圣，给不起“见面礼”被看门人难住 （2）法律法规 （3）开发客观标准 （4）用CC模式解决标准难题 “One cuts,the other choose” 3.1商务谈判技巧概述 2.运用客观标准谈判应注意事项 （1）力求共同寻找客观标准 （2）努力寻找对方提议的根据 （3）注意抓住机会引用对方提出的标准 （4）不要屈服于压力 （5）不能把己方标准教条化 3.2商务谈判中“听”的技巧 “与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂”——富兰克林（美，科学家） “首先要仔细倾听他人意见”——松下幸之助（日，企业家）用一句话概括他的经营诀窍 “如果你想给对方一个丝毫无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他的说话就行了”——卡洛斯（美，谈判家） 我们有两个耳朵，两只眼睛，一张嘴，这是告诉我们要多看，多听，少说——常识 3.2商务谈判中“听”的技巧 3.2.1克服“听”的障碍 经过研究发现：积极倾听对方说话，最多记住50％的讲话内容，而且只有1/3按原意听取。 为什么上课要做听课笔记？ ——因为存在听的障碍，只听不记，过不了3天，90％以上学习过的知识就成了空白。 1.判断性障碍：在听的时候喜欢用个人价值观去判断和评价对方的话，这容易干扰对方。 2.精力分散：只有10％左右的时间精力很集中 3.带有偏见的听：对人（觉得对方长得太难看）或者事（觉得是老生常谈或者不重要）有偏见 4.文化、语言差异和环境干扰 3.2商务谈判中“听”的技巧 3.2.2如何有效的倾听 1.耐心地、专心致志地听（关键） 2.主动倾听：对对方的某些发言表示肯定，并恰当利用提问强化对方有关表述，引导谈判方向 3.察言观色（注意对方的说话方式）：措辞、表达方式、语气、声调和姿态 4.给自己创造倾听的机会。谈判中不是说得越多就越占优，往往是“言多必失”。所以经常在简单表述自己的意见后，加上一句：“我