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业务平台 中国信用卡 市场营销 CHIN A CRE DIT C ARD 信用卡直销队伍 管理问题探讨 ■ 深圳大学 曹芳 目前，信用卡的市场营销备受业界关注，各 信用卡产品属于复杂商品，复杂商品的最佳 发行也都在这方面进行积极探索，在营销创新的 销售方式是“一对一”的直接销售。“一对一”的 思路下，寻找科学的信用卡营销模式。笔者曾在 直销模式是指，通过直销员上门向客户介绍产品 国内某商业银行的信用卡营销中心工作，现就该 的特性、同类产品的对比情况、该产品对客户的 行采用的信用卡直销模式进行分析，并探究信用 实际利益以及客户可能承担的风险等内容，使那 卡直销队伍的管理问题。该行在国内信用卡市场 些潜在客户接受该产品，并且掌握该产品的使用 上占据着重要地位，较早开始营销创新，建立了 方法，从而扩大产品的市场占有率和实际使用频 信用卡的直销模式，组建了专业的信用卡直销队 率。发达国家和地区的信用卡营销大都采用这种 伍，以图迅速扩大市场占有率。 模式。 24 中国信用卡 虽然直销模式对于信用卡产品的销售而言具 件工资制。虽然这种工资制度激励强度大，属于 有显著的合理性，但该行在实际操作中还存在不 完全的按劳分配制度，但也存在着天然的缺陷。一 少问题，特别是直销队伍的管理不能有效支持这 是没有底薪的政策使员工没有安全感，也不容易 种战略层面的营销创新。 对企业产生归属感，更难认同企业的文化；二是 无底薪的计件工资制难以在产品推广期培育队伍。 一、信用卡直销队伍管理简单粗放 无底薪的计件工资制在销售领域更多地适用 1.信用卡直销队伍没有经过企业文化熏陶 于产品成熟期，此时计件的标准相对容易确定，销 “虽然我是一名该行的信用卡直销人员，但我 售人员容易获得相对稳定的收入，同时可以最大 感觉不到作为其员工的荣誉和尊严，对外基本上 限度地调动他们的积极性。但在产品的培育期、导 不敢说自己是在该行工作，因为我不在编制之中， 入期和上升期这种激励制度会有很大的问题，因 也不敢保证自己能有满足基本生活需求的收入。 为此时市场不稳定，销售经验积累没有完成，销 该行和我的关系只是‘批发’与‘零售’的关系， 售难度和压力都较大。如果此时盲目推行无底薪 他们将信用卡以3折年费的价格批发给我，我再以 的计件工资制，一旦销售形势不佳，队伍极可能 一个稍高的价格卖出去，我们只是纯粹的利益关 一哄而散。一般的经验是，在此时应该从调动销 系。”许多直销员都说过类似的话。 售人员积极性和培育一支强有力的销售队伍两方 对信用卡直销员的定位决定，该行不会花精 面着手，用一定的底薪支持来解除销售人员对产 力与成本对这些“惟利是图”的“小贩们”进行企 品或市场前景认识不足的顾虑，从而保证销售人 业文化和价值观教育。笔者在该行信用卡营销中 员没有后顾之忧，全力争夺市场。 心工作期间，基本没有接受过企业文化方面的教 激励制度是一个系统工程，而不是单一的一 育，不知道自己能够为该行的发展做出什么贡献， 种方式，除了薪酬以外，优秀评选、培训、提升等 以及个人能获得什么荣誉，也不知道该行能否成 应该综合运用，但该行的激励政策只有无底薪的 为自己事业发展的园地。因为该行不能给直销员 计件工资和遥遥无期的员工转正政策，这种激励 归属感，所以如果其他发卡行也建立直销队伍，能 政策难以培育一支接受企业文化和稳定的直销队 够给予直销员更好的待遇，比如底薪、更好的培 伍。 训、更多的荣誉与尊严等，那么直销员的流失几 3.信用卡直销的后台支持系统不到位 乎是不可避免的。 该行对信用卡直销的后台支持很不到位，主 另外，该行对直销员的定位也导致直销员的 要体现在缺少知识积累平台、信息反馈平台、知 准入门槛低，对企业文化的认同和必要的学历、经 识传递平台（