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* 广西经济管理干部学院工商管理系 第三章 购买者行为分析 了解消费者市场、产业市场、政府采购市场购买行为的基本特征； 理解消费者购买行为过程中，需要、需求，动机和购买行为之间的关系； 把握消费者购买的具体类型。 能够在实际推销过程，区分不同市场的主要特征，并设计合理的推销方案； 掌握在购买过程的不同阶段，应该采取的技巧。 学习目标 第一节 消费者购买行为分析 消费者购买行为是指人们为了满足个人或家庭的生活需要，而购买产品或服务的各种行为。 特征 （一）消费者购买行为的内涵和特征 （二）消费者购买需要的类型 1．按照需要产生的原因，可以分为 生理性需要和社会性需要 2．按照需要的实质内容不同，可以分为 物质需要和精神需要 3．按照需要的实现程度不同．可以分为 现实需要和潜在需要 （三）消费者购买需求 需要和需求是两个不同的概念，需要是指人们因为缺少某种欠缺没有得到满足的一种心理感觉状态。而需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的想法、愿望。需要和需求是紧密相联的。 1.需要和需求 需求是经济学的概念，需求的产生表明消费者既有购买某个具体产品来满足自己某种需要的愿望，同时也具有购买某个具体产品的支付能力。 2.消费者需求的内涵 3.消费者需求的特征 （1）对象性。人的需求不是空洞的，最终要诉 诸于某个具体的产品。