采购培训谈判与议价(提纲).docVIP

采购培训之谈判与议价 前言： 1.谈判议价的主体是什么？ 2.谈判议价是什么？ 是一个勘察和交易的过程，包括计划、总结、分析、让步四个环节。 3．谈判议价最终目的是什么？ 在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。 4.谈判工作的规划： （1）谈判前：A作计划；B准备原始数据；C订立目标；D采取策略。 （2）谈判时：A注重战略战术和技巧的运用；B谈判成员的互相配合。 （3）谈判结束后：A按照谈判结果制定书面协议；B谈判有关的文件整理归档。 二、采购人员谈判基础 一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。 1.了解谈判过程 （1）谈判的定义和目的：谈判定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。 （2）何时谈判：从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。 A至少两个以上供应商；B卖方有意介入；C有了清楚的规格；D投标者间存在差异； E采购额大到足以涵盖竞标成本。 （3）成功谈判的阻碍： A个人风格与谈判抵触；B以前和对方有过矛盾；C认为谈判是输和赢的关系； D为了赢将谈判延续得太长；E谈判方权限不足以达成协议； F将复杂的问题简单归结为输赢问题。 （4）成功谈判者的特点： A计划能力；B清晰敏捷的思路；C对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等。 （5）推动谈判的技巧： A