地产销售培训第二章.pptVIP

塑造良好的职业形象推销产品先推销自己 这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你。----罗伯特宠德 顺应以貌取人的潮流，掌握事半功倍的机遇。---莱德纳戈德曼 TPOAF着装战术 T TIME （白天，晚上，季节交替与潮流变更等应时装宜） P POINT （因地制宜，着装要入乡随俗，增加亲切感。） O OCCASION 场合，正式场合，非正式场合，半正式场合的着装。 A AGE 衣服要与自己年龄相符，着装透露着年轻的激情。 F FIGURE 体形相合 温馨提示（一） 肥胖体型：不宜穿浅色，带格的西服，最好单色且颜色较深，面料有条纹选择宽条面料，不宜穿双排扣西服。 身材矮小型：此类人衣着要简洁明快，适合穿肩部较宽的上衣，使身体呈V字型，可使用身材显示高一些。简单、纯色的服装也能在视觉上增加人的高度。 消瘦体型：消瘦体型的人不宜穿深色西服，最好穿颜色浅或是带花格的西服，面料有条纹应选择窄面料。 肤色较白型：肤色白的人衣服颜色可自由选择，深浅皆宜。 皮肤粗糙型：皮肤较粗的人不宜穿质地特别精细的衣服，否则衬托得面部皮肤更加粗糙。 温馨提示（二） 春：万物复苏。这一季的着装颜色可以是光谱中的任意一组，例如米黄、葱绿等。面料质地以紧密而有弹性的精纺面料为主。可以选择协调搭配的套装，两件套加风衣。 夏：烈日骄阳。中性色，白与黑的对比，纯质和明质相对弱些的颜色会受欢迎。例如，本白、象牙黄、浅米灰。棉、麻、丝是这一季着装的首选面料。式样简单而裁剪恰当，做工精致的套装可以用于工作中和晚会上。 秋：草木萧疏。由暖色构成的着装方式比较适宜。例如，咖啡色、芥末黄。秋季最能体现整体着装的方式，两件套的套装，带马甲的硬件套，或者是堑壕式外套。面料的选择可以多样化，蓬松的质地和柔软的裁剪值得考虑。 冬：寒极暖至。常规的着装应选择藏蓝、混灰、姜黄、深蓝、褐色。冬季也可以以整齐、精致的搭配形象出现，这需要技巧。面料可以羊毛、羊绒、驼绒为面料地。也可以精纺，也可以粗纺。 获得好感的四个最佳 最佳精神面貌 （一）良好的外在形象是一张重要的名片。销售人员的外形不一定要美丽迷人，但一定要让人感觉大方、得体。 （二） 饱满的精神状态能增加你成功的几率。在约见客户之前，一定要有意识的调整好自己。 最佳肢体语言 恰当的运用肢体语言，在一颦一笑、一招一式、一举手一投足之间流露出你的涵养、风度、气质、学识和品位。 表情语、微笑语、手势语、体姿语。 五个不要：不要两腿交叉，双手抱着文件夹或公文包像抱挡箭牌一样。不要理理头发，抠抠指甲，让人觉得你没有自信。不要向后迎着头，从鼻子底下看人。不要触碰别人，侵入别人领地。不要到处串门，令人生厌。 四个要：商业化的站立姿势要双手插在口袋里，两腿略微分开。接触到别人的视线时要友好的场一下眉，眼睛亮一下。与人握手要坚定而不过于热情。要尽量不做小动作，看起来沉着有分寸。 最佳谈吐 讲好普通话 让自己的语言有说服力 做个故事大王 培养幽默感 最佳礼仪 人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。 握手的力度、节奏。 适中的距离。 递交名片的方式。 入座方法。 手的指示方法。 赢得尊重的三种态度 自信：在走向成功的路上，我们可以缺乏任何东西，但是有一样绝不能缺，那就是自信。自信是成功的第一秘决。 热情得体：热情要有分寸，要因人而异。 不卑不亢：与我们接触的客户，一般都是层次比较高的人群，白领，高级员工，老板等，但我们也不是个小人物，在向他们介绍产品的时候，我们就是主角。每个人的分工不同。就像医生治病，无论贵贱。 良好的开场白 以寒暄为铺垫 让客户感觉良好 真诚的赞美客户 用幽默打动客户的心 温馨提示：千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默成了油滑”，这样会让人生厌。说话时要特别注意声调与态度的和谐。是否运用幽默要视对方的品位而定。 过河游戏 可以单打独斗 可以团队合作 过河的目的就是是激发大家的创造性思维。 * * 温馨提示： 避免有过分夸张的言辞、避免陈词滥调、避免喋喋不休、避免打断客户说话、避免与客户争辩、避免说粗俗的话、避免有攻击他人的言论、避免触及客户遥隐私、避免涉及易起争议的话题。