地产销售培训第三章.pptVIP

寻找目标客户-选对池塘钓对鱼 优秀的推销员是从寻找目标客户开始走向成功之路的，你的目标客户越多，你的钱包就会越鼓。 MAN法则甄别目标客户 日产汽车公司推销大王奥诚良治发现一个数量定律，每寻找25位顾客，就有1人对购买汽车感兴趣；每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。于是他规定自己，每天必须找到100位顾客。 中国台湾一位推销员发现一个“50-15-3-1”的数量定律，即每打50个电话，大约就会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后能做成一笔生意。于是，他规定自己每天必须打50个电话。 在日本有推销之神美誉的伊藤俊雄，规定自己每天必须结识130个客户。他拥有25000名准客户，这是他最大的资本，所以他不会像一些推销员一样，每天出门，还在考虑；今天我向谁推销呢？ MAN法则甄别目标客户 M（MONEY）——钱。指有支付能力，有购买能力的人。判断客户的潜在购买力，参考以下两点：信用状况、支付计划。 A(AUGHORITY)——决策权。推销员必须找准能够做决策的人。 N（NEED）———需求。判断客户是否有此需求，可以通过以下方法：直接观察、市场调查、询问了解。通常来说，房产经纪人一般以直接询问的方式了解其具体需求，不得要搞清楚他有无需求，还要弄清楚对方的需求特点。 寻找客户的基础方法 扫盘。通过电话、短信、网络聊天、询问等方式清扫盘客。 转介。同事转介或同行合作转介等。 网络开发。通过网络开发客户是目前的上要途径。 竞争抢夺法。主要是指门店接待和电话接听和切客户。 广告宣传法。主要指派单、网络宣传。 随时随地，任何人都有可能成为你的客户。 客户管理 建立客户档案馆（ERP管理系统） 客户分类管理 （紧迫性分类，重要性分类）。 了解客户（根据购买行为分析理论）：客户决策者、买方使用者、第三方影响、购买约束条件、购买时间等。 跟进客户（根据不同类型客户及时跟进，推荐房源或寻问对方进展。） 客户关系处理 保持距离（这样可以保持你的话语权威） 持续跟进（不断的跟进就会带来利益） 交一半心（不能完全相信但又不能不信） 有所取舍（根据客户的分类去分类管理） 不卑不亢（最重要的是自信） 坦诚相待（需要一定的技巧） 卖方客户特别对待 及时跟进（这一点非常重要） 经常回报（回报看房情况，推荐情况等，需要做一些技巧变化） 经常发信息 谈房源控制，房控做到有形与无形 推荐房源可以打击其价格 房源开发 资源开发（贴条） 拓展信息员 扫楼盘 接房时守株待兔 已有客源转介 合作方法 * *