地产销售培训第四章.pptVIP

接近目标客户—找瓜最好顺藤摸 接近准客户的第一刻是最重要的时刻。这一刻，直接决定你生意的成败！ ——卡尔巴哈 接近客户前的准备工作 搜集情报（客户的性格特征、兴趣爱好、家庭成员、购买目的、看房经历、社会关系、工作状况、收入情况等） 练好开场白（打好见面第一仗，礼仪和专业素质） 备齐推销工具（看房确认书、鞋套、笔记本、名片、卷尺、指南针等等） 客户需求的三种类型 显性需求（客户直接告诉你对方的需求） 隐性需求（如有老人，小孩上学，刚结婚） 未知需求（客户不表现是投资还是自住及不表现自己的需求） 了解客户需求的方法： 1、询问了解，开放式的询问，封闭式的了询问。2、倾听。3、观察了解。保持安全距离、全方位观察客户、换位思考。4、间接了解。 案例 一位老汉问一位饭店的服务员：“小姐，馍馍多少钱？”服务员心想，多大年纪了还想摸摸。她厉声说道：没有这项服务！ 谁知老汉又问道：那水饺呢？ 服务员一听勃然大怒：你这老头死不要脸！摸摸都不行，还要睡觉？ 老汉非常郁闷，开饭店没有馍馍，也没有水饺，还发脾气，城里人都咋了？ 开发潜在需求的四个技巧 危机提醒（提醒客户自己尚未注意的事项） 前景展望（为客户展现美好的未来） 先尝后买（在于打消客户的不安全的担心） 循循善诱（启发、询问、对比等方法，将客户的需求扩大化） 试探（以不同价格、不同类型的产品试探客户需求） 察言观色（察言观色是一个人的基本素质） 发掘客户需求的四个原则 尊重客户（今天的小客户，就是明天的大客户，而今天的大客户，明天有可能会完蛋，只要让客户感觉良好，他们才可能购买你的产品，相反，如果他们发现你的情绪、语言中带有哪怕一点点的轻视或不尊重，他们都会愤然离去） 对症下药（只有找到问题，才能解决问题） 以诚相待（保证信息的真实有效，至于赚钱的手段，是我们生存的保证） 抓住客户的心理（发现需求就是满足其内心的需要） 案例（一） 小刘跑到医院，大夫从桌人拿起挂号单：刘大勇。小刘病殃殃的走过来，边走边咳。大夫拿着手中的资料，头也不抬的问：怎么了？刘大勇回答说：“我。。。。我。。。”边说边不停地咳，话都说不出来。 大夫说道：“不用说了，我知道。我给你介绍一种新型哮喘药，疗程短、见效快，一个疗程就吃3 盒，平均每天都只需要花3块钱，先给你开6盒试试吧！” 刘大勇听到此，咳的更厉害了，他弯下腰不停地咳，终于把卡在嗓子上的鱼刺都咳出来了。 大夫看到，目登口呆。 案例（二） 亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。他说：“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障。”亨曼说：“假如发生战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，政府将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚恤金。。。。” “这有什么用，多少钱都买不回我的命。”下面一个新兵沮丧地说。 “你错了”亨曼和颜悦色地说，：“想想看，一旦发生战争，政府会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没买保险的？” * * 销售人员必备技能（一）