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FAB技巧培训手册 【什么是FAB】 在产品销售中，“FAB—利益销售”是一种有效的销售技巧，让销售人员从产品或服务的“特点（F）”，“优势（A）”，“好处（B）”三个角度，向顾客认同与最终购买的目的。 【FAB技巧的运用】 因人而异，好处来源于顾客的实际需求。 FAB技巧强调“产品能带给顾客的利益”，关键是该产品能够带来什么好处，哪些好处是他现在正需要的。顾客在选购各类产品是时，都会有其明确的目的。 如：冬天买羽绒服就是为了保暖，夏天买太阳镜是为了遮住阳光或作为装饰。根据顾客所需去满足其要求，能使你对产品的介绍更加打动顾客的心。要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。 F的出发点，就是你所选择介绍产品的特点：款式，设计细节，质地，颜色，价格，符合的流行趋势等。 在讲述FAB的同时加入红花配绿叶（顾客为红花，产品为绿叶），用产品的特点加上顾客的特征，说出给其带来的好处。 如：美女你皮肤那么好，穿上着件白色的衬衫显得的肤色更亮了。 情景销售，为顾客塑造联想。 【运用FAB时应该注意哪些】 1．语速不能太快而且没有停顿（顾客听不清我们在说什么） 2．不能用无数个“而且”去衔接（太咄咄逼人，顾客会有压力） 3．不能盲目罗列，没有重点（对不同的顾客没有针对性） 4．不能只顾自己说，不关注顾客的反应（顾客容易失去兴趣，感觉很烦） 5．不能像背书一样，语言生硬（顾客听起不舒服） 6．要关注顾客的反应（接受程度，吸收度） 7特点不必太多，而在于一击击中（好不超过3个）