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根本培训—提案成功 根本 市场解决之道 如何使提案成功  Presentation 深圳市根本营销策划有限公司 ROOTAGE MARKETING STRATEGY 2002.3.5 威亚创意-专业制作ppt公司-收集整理 一. 什么是提案? 在限制的时间中，将情报正确的传达、判断，并作意思决定的传播方法。 通常以PowetPoint投影文件加现场解说的形式进行。 方案质量与讲解人的表现是提案成功的两个决定性因素 会场大小及布置 最好不要太大，如果太大，听众很容易集中在后半部，容易分散注意力；而适中的会场，双方更易于沟通，顾客更易受气氛感染。 提案的基本目的是希望能达到双方的双向传播（互动），故两者之间不能有阻碍物。 二、会场准备 1、人数 2、地位 3、年龄 4、接受者的理解力 5、接受者关心点 三、了解接受者 ————（1）打招呼说明提案背景 （2）现况说明及问题点 （3）解决问题方案 （4）结论：“起、承、转、结” ————（1）说明提案的目的及目标 （2）方案结构及时间分配 四、发表方式 暖场 方案说明 表情：微笑 视线：注意前面、左、右三方目标 姿势：背部伸直挺胸和对方有适当距离 服装: 庄重自然,信赖感 声音：稍稍修饰过，用声音大小来变化 手式：手最好不要在前面或后面，以自 然的方式来增强说明力。 站姿：等肩站立，一直不动不好，动得 太多，给人轻浮感。 五、发表态度 六、时间设定和时间分配 时间长度 时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比预定时间少一些，大约在70%-80%之间最恰当。 0 10 20 30 40 集中度 一般而言，午饭过后容易有注意 力散漫的缺点，最好避免。 时间分配 接受者的注意力在最初的10分钟时最高，过后便急速下降，30分钟后下降至谷底，至最后5急速上升。 六、时间设定和时间分配 七、时间经过和记忆率之间的关系 100 80 60 40 20 0 0 20 40 60 词句和图表兼用 只用图表说明 只用词句说明 残留记忆程度 听后经过时间 1、如果整体时间设定在25分钟--30分钟，集中力低下的时间便较少，集中注意力听的比例也较高。 2、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备,如提问互动等。如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉的30倍。 3、从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。 七、时间经过和记忆率之间的关系 八、提案所面临的烦恼 不知道提案说明的重点是什么？ 只是一厢情愿的谈话 单调、无聊、书面化 只是认真的读资料而已 每一张内容太多 字太小 没有有效的使用颜色 格式不统一 缺少动感 说明和资料的相关性不明确 其他 对于提案资料不满意的地方 资料制作上的不足 资料制作上对于表达方式的不满 有关拟定进行内容方面的烦恼 有关发表技巧方面的烦恼 资料不统一 其他 提案人的烦恼 九、呈现方式 视觉化的优点 写：30字 说：300字 读：1000字 看：2000字 1、在同样的时间可得到较多的情报量，同样的情报量时花费的时间较少。 2、和只用语言来表达比较一起来，视觉化资料能够在记忆的比例较大。 3、能够吸引注目 4、提案人可在脑海中整理。 知觉机能识别情报表 视觉资料的构成要素 主题 LOGO 讯息 完成年月日 页数 出处 注释 图示、图表 视觉资料 one page one massage 一页中只放单一讯息，使接受者能很高的掌握重点。 铁则：不要太复杂及一页中不要放入太多讯息。 一页一讯息之重要性 全体印象的统一 提案中所使用资料必须全部布局相同 容易做同样的理解 易被视为正式之文件 可提高形象 促进视线流动及动作的一致 缺乏自信的态度会使人对内容也产生怀疑，要用自信、亲切、及易理解的词句来传达。 十、磨炼提案技巧 你要说什么 你要什么结果 你要怎么说 你对谁说 决策者、 影响者、 破坏者 我有没有得到我要得到之东西 找到点 说服 十、磨炼提案技巧 说报演出 提案的15个经验动作： 1、相信你所说的对 2、搞清楚对谁提案 (引用群众影响目标) 3、增强说明的效果 4、静心 5、舞台 舞台原则：不可背对观众 6、确定道具 7、样子 8、看到客户的眼睛 9、肢体