第七章 谈判的综合技巧.pptVIP

第七章 商务谈判的综合技巧 一、倾听 二、察看 三、提问 四、应答 五、叙述 六、说服 沟通的四大秘诀 真诚 自信 赞美他人 善待他人 富兰克林：与人交往取得成功的重要秘诀就是多 听，永远不要不懂装懂。 美国谈判专家卡洛斯：如果你想给对方一个你丝毫 无损的让步，这很容易做到，你只要注意倾听他说话就 成了。 松下幸之助：悉心倾听，集思广益。 倾听的含义 指运用自己的心去为对手的话语作设身处地的构想，并用自己的脑去研究判断对手的话语背后的动机。是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的“听”。 不同时考虑自己的答辩，而是集中精神注意对方话语所蕴涵的观念、需求、用意及顾虑。 主动给对方以反馈，以面部表情或动作向对方示意你对他话语的了解程度，或请对方明白阐释，或复述。 常见的几种听： 忽视地听 假装在听 有选择的听 全神贯注的听 用心听 倾听的功能效应 第一，可以满足说话人的“自尊”需要，引发“互尊”效应 第二，可以探析对方是否正确理解你说的话的含义，起到评测反馈效应。 第三，可以充分获得必要的信息行情，帮助你续后发话的决策效应。 有效倾听的障碍 先入为主 选择性倾听 精力所限 精力放在分析、研究对策上 选择性理解 共同的经验范围 环境障碍 倾听的规则 搞清楚自己听的习惯 耐心的听 对对方的发言作出积极回应 主动的听 做适当的记录 结合其他渠道信息，理解所听到的信息 具体的倾听技巧可概括为“五要”和“五不要”： ⑴ “五要”技巧 要专心致志、集中精力地听 要学会记笔记 要有鉴别地倾听对方发言 要克服先入为主的倾听做法 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 ⑵ “五不要”技巧 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听 不要使自己陷入争论 不要为了急于判断问题而耽误倾听 不要回避难以应付的话题 不要逃避交往的责任 察看的技巧 ⑴ 面部表情 眼睛、眉毛、嘴巴 ⑵ 肢体语言 四肢、腰腹 ⑶ 空间距离 谈判中提问的技巧 发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。 发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段 发问是一种谈判的语言艺术。 谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图 提问的常见类型 封闭式提问 “贵公司的新产品打算在下个月正式推向市场，是么？” 开放式提问 “您认为我们还可在哪些领域合作？” 证实式提问 “您刚才说，对目前所进行的这笔买卖，您可以作取舍，这是不是说，您拥有全权跟我谈判？” 引导式提问 “这样的报价，对你我都有利，是不是？” 选择式提问 借助式提问 探索式提问 婉转式提问 协商式提问 何时问 在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间歇时 在自己发言前后 在议程规定的辩论时间内。 如何问？ 有效而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求的目标 有效提问艺术寓于以下三个方面： 要预先准备好问题 要避免提出那些可能会影响对方让步的问题 不强行追问 注意提问的模式： 有效提问=陈述语气+疑问语缀 提问后静待对方作答 在“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行 提问句式应尽量简短 有效提问、无效提问及延伸提问举例： 有效提问、无效提问及延伸提问举例 A、“不知各位对此有何高见？请发表！” B、“这香烟发霉吗？” C、“伟伟，给叔叔、阿姨唱一首歌！” A1、“不知各位意下如何，愿意交流一下吗？” B1、“香烟是刚到的货，对吗？” C1、“我家伟伟会唱许多歌，还上了电视，叔叔、阿姨没看到，给叔叔、阿姨唱一首歌好吗？” 提问的禁忌 带有敌意的问题 涉及个人隐私的问题 指责对方品质和信誉的问题 表现自己故意提问 谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图 10 20 30 40 50 60 70 80 90 90 80 70 60 50 40 30 20 10 洽谈成功的百分比 理想的最成功的洽谈拜访 大部分洽谈人平均值 问句/陈述句百分比 使用80%问句 80%问句+20%陈述=80%成功 应答的技巧 谈判中，回答的难度要大于提问的难度，原因在于 提问若不准确，还可以再一步提问，而回答出现失误， 则很难有补救的机会。在谈判桌上，同样的问题有不同 的回答，而不同的回答会产生不同的效果。所以在作答 之前一定要三思而后行，找出最有利于谈判进程的答案。 应答的技巧 不要彻底回答对方的提问； 针对提问者的真实心理答复； 不要确切答复对方的提问； 降低提问者追问的兴趣； 让自己获得充分的思考时间； 礼貌地拒绝不值得回答的问题； 找借口拖延时间 应答技巧举例 应答技巧举例