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本土化妆品专营店盈利点分析 爱美网 ? ? [2010-05-10 11:11] ?作者：白云虎 ?出处：《化妆品观察》杂志 本土化妆品专营店盈利点分析?原载于《化妆品观察》2010年04月－中国彩妆品牌TOP10 　　最近，我在参加一些化妆品品牌推广和订货会时，接触了越来越多的本土化妆品专营店的老板。在与他（她）们深入地沟通后，发现大家在当前发展过程中普遍面临的更重要的现实问题不是如何去面对屈臣氏等国际零售店铺的快速拓展，而是如何避免现有化妆品专营店利润下降的问题！针对这样的问题，我们来共同讨论与分享屈臣氏以及其他成功的零售行业的应对策略与方法。 　　一、零售利润下降的主要因素　　事实上，当我们在帮助一些化妆品专营店进行数据分析的时候，也发现了同样的趋势：随着市场环境与竞争的加剧，化妆品专营店的盈利水平在下降，甚至出现了单店由盈利变成亏损的经营局面。在深入地分析与调查之后，我们将出现盈利水平下降的主要因素归纳为以下4种情况：　　1.管理成本增加：这里主要是指店铺的租赁成本和店铺的人员成本　　ⅰ伴随着商业地产上升的趋势，各商业网点的租金成本上涨很快，甚至在有些地区租金成本成倍的增长！店铺的平均租金占销售额的比重达到了10%至15%，甚至在北京、上海等地，达到18%至20%；　　ⅱ在《劳动法》与《合同法》的双重推动下，店铺的人员成本也水涨船高。店铺人员的平均成本也上涨了20%至30%，占销售额的比重也达到了10%至15%。　　2.商品销售毛利下降：这里主要是指商品的进销差价　　ⅰ市场环境和市场竞争日益加剧，导致化妆品专营店为了吸引人流量以及提高店铺的销售，持续性地采取大力度的价格等促销手段，从而直接拉低了商品的毛利；　　ⅱ品牌或渠道供应商为了自身的发展，也提高了部分品牌的供应价格；对于化妆品，这样的以专柜或市场零售价为基准的供应体系，因为提高了供应价格，而专柜或市场零售价没有调整的情况下，只有牺牲化妆品专营店的利润空间。　　其实，以上2个主要的影响因素，还是比较明显和直接的影响因素；众多的因素也在潜移默化的拉低了利润，比如：商品的残损、加盟方式的销售模式对于库存积压所导致的资金占用等都影响了化妆品专营店零售利润的下降！那么，对于众多的化妆品专营店来讲，在内外交困的现实中，如何找到突破口，解决零售利润下降的方法，从而实现店铺的稳定发展呢？ 　　二、化妆品专营店现有盈利分析　　在经过大量的数据分析、市场调研以及对部分化妆品专营店、屈臣氏的真实案例分析，我们可以比较明显地总结出现有传统化妆品专营店体系普遍的盈利模式，见表1：　　盈利点?传统化妆品专营店?屈臣氏等个人护理商店?传统VS屈臣氏的优势对比 (点击图片进入下一页) 　　表1的数据很清楚地表明这3个重要点：　　1.屈臣氏的商品毛利并没有优势：相对传统化妆品专营店而言，由于屈臣氏市场定位的原因，导致店铺的商品结构以市场领先品牌的中端品牌为主，特别是在化妆品品类上更是如此！通常国际知名化妆品品牌的供货折扣在25%到32%之间；然而，传统的化妆品专营店在品牌选择上的灵活性高，通常以中低端的二线、三线品牌或新品牌为主，从而在商品毛利上能够达到50%至60%的毛利。因此，事实上传统化妆品专营店的商品利润空间更大！　　2.屈臣氏的店铺租金成本比重低：不争的事实是屈臣氏在拿店铺的成本上具备大的优势，这一点对于我们的传统化妆品专营店，特别是规模小的专营店而言，是没有可比性的！通常屈臣氏店铺的租约在8到15年左右，从而大大降低了店铺的租金成本（当然，对于物业而言，屈臣氏这样的品牌不仅可以带来长期稳定的租金收益，更重要的是可以带来人流量，从而推动其商业物业价值的增长）！　　3.屈臣氏的人员管理成本比重低：如果从单店的角度来讲，因为屈臣氏店铺平均的销售额高，所以店铺的人员成本比重低，具有一定的优势；在这一点上，很多业内人士都觉得传统化妆品专营店无法与屈臣氏相比；然而，我们却认为这一点才是最关键的，才是传统化妆品专营店可以，也是需要改变的重点。 对于以上的第3点而言，我们来做一个更深入地对比，见表2： (点击图片进入下一页) 　　表2的数据更明显地表明，从人均单产来讲，屈臣氏比传统化妆品专营店要高出50%到150%，也就是说屈臣氏通过建立一支高效的店铺团队来降低人员成本。从根本上讲，屈臣氏在店铺人员的选择标准上，也尽量采取低成本运作的方式。那么，为什么屈臣氏能够通过低成本招聘到效率比较高的店铺人员呢？其中，屈臣氏具备2个最核心的价值：　　1.标准化的运作流程：标准化的运作流程能够最大化的减少人员的投入，提高人员的工作效率；同时，也能够降低对店铺人员素质或能力的要求；　　2.清晰的职业发展道路：屈臣氏的快速拓展也提供了很多的职业发展