业务培训--终端运作.pptVIP

seek ways 适合在超市开展的各种促销形式 特价促销 适用于具有知名度、已有一定品牌形象的成熟产品 1、优点： 见效快； 增加短期内的销量； 可增加顾客的购买量； 紧急对抗竞争者的行动最有效； 受中间商欢迎 2、缺点： 无法帮助长期的销量增长； 不能解决营销的根本问题； 导致产品价格难以提升复原； 有损公司利润； 长期持续的降价会损害品牌形象； 造成市场虚假繁荣，易误导公司的营销决策； 有损于顾客的“品牌忠诚度”； 吸引新顾客的效果不大； 易引发价格战或竞争者的反击。 3、如何做好特价促销 ①选好时机 重大节日； 有好的事由和主题，如公司十年庆、当时热点事件、当地重大事件； 产品处于销售旺季的时候； 季节性很强的产品面临淡季时，如肥皂。 旧包装要淘汰的时候，或者有新卖点的替代产品即将上市之前； 主要竞争对手或领导品牌大做特价的时候； 有新的强劲竞争对手上市的时候； 产品的生命周期处于衰退期的时候； 产品价格明显过高，价格因素是产品不畅销的首要因素时 受大卖场要挟，而自己由于缺乏谈判的筹码，不得不接受特价促销时； 销售分支机构或公司急于完成销售任务时； 出于某种原因急于提升销售量时； 为避免被大卖场“末位淘汰”时； 清理库存，急于回笼资金时； 产品接近保质期时； 产品销售下滑而迫于终端卖场或经销商压力开展特价促销时。 ②特价商品的选择 销售最好的产品； 即将淘汰的产品； 滞销需处理的产品； 季节性很强的产品，如蚊香、肥皂。 同质化程度高的产品； 利润空间比较大，但仍未被消费者接受的产品； ③特价促销的幅度 快速消费品幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果，特价幅度至少要在15——20%以上，才会产生明显的促销效果； 知名度低的产品，特价幅度要大些，知名品牌，小幅度也会有好效果； 经常开展促销活动的品牌，特价幅度要大些，很少开展促销活动的品牌，特价幅度可以小些； 一个品种的大幅度降价，比几个品种的小幅度特价促销效果要好； 采用尾数定价法。如果平时价格为32元的产品，特价定为29.99元，顾客会认为只是20多元的产品，便宜了一大块； ④特价促销的持续时间 时间一般定在两周为宜，一般不能超过1个月。时间太长，效果递减，还会造成事实上的降价，恢复价格就不容易了；时间太短，达不到最佳促销效果。 15天周期一般是对新品而言，随着新产品或新品牌在市场中的知名度逐渐提高，一次特价促销的持续周期可以逐步缩短。 特价幅度越大的活动，时间应该越短。或惊爆价，限时特价。 ⑤活动主题 事出有因，名正言顺。 主题常新； 设置特价陷阱，即要获得大幅度的特价促销。必须完成一件看似难，实际上很简单的事，以活跃气氛； 季节性、换季物价； 重大节日物价酬宾。 为庆祝超市店庆，新店开张； 公司重大事件。如销售额达到××亿，获得××称号；品牌诞生××年庆； 表达爱心义卖。抗洪、助学、希望工程，环保工程； ⑥争取卖场全方位支持 利用特价促销筹码。争取免费上刊，免费堆码支持、免费场外促销位置、免费的POP、不允许同类产品促销，免费卖场广播，允许在卖场内布置促销宣传材料。 要求在卖场里做现场促销。 ⑦特价促销信息发布到位 争取最显眼的陈列位置和最大的陈列排面，争取堆码和端架陈列，让顾客一眼就能看到商品。 场外通过促销信息栏、展板、横幅、促销台、海报等发布促销信息；场内通过广播、产品陈列、现场海报、导购人员、喊话器传递促销信息； 布置好宣传品，悬挂POP，堆码的围贴； 利用好特价标签，标出原来的价格、现在的价格、特价幅度、起止日期、品牌包装等信息。有效突出特价，把价签直接放在产品陈列架上； 用词上多有“只要××钱”，“省××钱”“帮你省”。 顾客愿意买“占便宜”的商品，而不是“便宜的商品” ⑧ 特价促销管理事项 备足货源、及时补货； 加强导购、拦截顾客； 及时正常的价格； 价格打折，但品质和服务不能打折； 特价促销的批复权力要上收； 新产品、低知名度的商品慎用特价方式； 不可杀鸡取卵、过频过滥，同一产品两次特价活动间隔周期应在45天左右。 ⑨如何应对竞争对手的特价促销 开展有吸引力的买赠促销，每天限量惊爆价，限时抢购； 以另外一个品种做特价，如对手做洗衣粉，我就做皂； 固定一个畅销品种作为狙击性品种。 * * * 终端部 二〇〇九年六月 主要品牌 卖场合同分析 协议说明 培训费（人/月） 09年新品费（元/品/店）（%/金额） 09年市场推广费（店） 09年配送中心运输服务折扣% 09年DM+TG（金额） 09年不退货商品折扣 09年累计月度采购折扣%（万元） 09年月度采购折扣%（万元）0.02起 09年六节合计 帐期 投入率 厂商名称 厂商类别 1、策略性零售客户合作基金协议书（CI）及临时促销基金（T