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广东省江门市旧墙翻新市场研究报告 发现一个被人忽视市场 几乎所有的家装建材销售商都集中于新建楼盘销售，而忽略了旧楼盘! 以居民住宅为例，当人们在一套房子里居住了几年之后，往往会因为原有的装修质量、 人为损坏或业主审美的改变，对原有的装修或设施不再满意，产生改变或更换的想法…… 除居民住宅外，满地遍布的餐厅、酒楼因为日常人流量大、使用频繁，原有的装修或设 施通常在 2-3 年内就亟待更新！ 再例如：遍布大街小巷的招待所或低星级宾馆为了吸引更多的客流，通常都会以客房的 新旧程度作为与同行的竞争手段。但是这类客户由于经营成本控制的需要，其客房翻新大多 无力委托正规装修公司，而急需经济适用的更新服务…… 类似的需求，数不胜数，但是这类市场却没有一个建材销售商主攻！ 以下数据应该引起我们共同的关注。 江门市即有建筑的市场容量 招待所、低星级宾馆 城区人口（万人） 城区住房（万套） 餐厅酒楼（万家） 万家 客房(万间) 133 38 1.43 0.46 23 什么产品适合这个市场 以居民住宅为例，一套旧的住宅分别有“翻新”和“翻修”二种不同的需求。 “翻修”是指某个产品出现使用障碍而令业主不得不进行修理的工作。如：空调坏了， 我们就必须去修理；门坏了，也必须进行修理……它的主要特征是：产品不能继续良好使用， 业主立即产生的购买需求。假如我是一位专业从事木门的经销商，如果向旧的居民住宅推广 木门业务，成交的机会将会很小。因为大多数业主的门在没有坏得不能用的情况下，他不会 产生购买需求！ “翻新”是指某个产品出现局部缺陷或审美疲劳，其正常功能暂未出现障碍，仅仅因为 业主的个人感觉而产生的更新需求。如：家里的床单用的时间久了，并没有破损不影响使用， 深圳市科瑞福新材料有限公司 地址：中国深圳市福田保税区红棉路英达利数码园 B 栋 303 室 电话：0755 传真：0755 邮编：518038 网址： Page 1 of 20 广东省江门市旧墙翻新市场研究报告 但许多业主却会经常买新的进行更换。翻新的主要特征是：业主的需求是隐性的，如以合理 的方式进行刺激，业主受到刺激后产生出来的购买意愿。 明白了“翻新”和“翻修” 的二大概念后，我们就可以对即有建筑室内相关产品进行科 学分类，以启发我们对产品推广模式的思考和总结！ 以居民住宅为例，我们很容易看到哪些产品适合“翻修”，哪些产品适合“翻新”了。 类别 适应产品目录 家用电器、水电设备、门锁五金、门、家具、地板、地毯、瓷砖、洁具、石材、 翻修 橱柜 翻新 涂料、墙纸、窗帘、挂画、床上用品、小件装饰品 案例： 我们以前曾发现有公司专业推广大理石、洁具和瓷砖翻新业务，但现在已经很难再看到 了。为什么这项业务看起来很有前景，但却以失败告终呢？原因在于，中国装饰材料的“翻 修”市场远未成熟，这项业务其实并不属于“翻新”！事实上，大多数业主认为：只要不影 响使用，脏了我可以自己处理；就算脏得很难看，把门关上，谁也看不见了…… 找出钉子产品，“钉”进旧房翻新市场 综上所述，适合旧房翻新市场的产品有：涂料、墙纸、窗帘、挂画、床上用品和小件装 饰品。但是，聪明的商人会思考：哪个产品能够最快、最便于这个市场的推广呢？ 钉子有很多种，顶部最尖锐的钉子无疑最容易钉进墙，这就是营销学里所谓的“钉子原 理”了。 旧房翻新市场关联产品的适应度比较