胶片宣讲交流(华为).ppt

谈到宣讲\交流,在一线时我们往往容易会犯两个毛病:一是过于紧张,自信心不足,导致茶壶中的饺子倒不出来,说明我们做的功课还不够;另外一个是:过于自大,常常陶醉在自己的自娱自乐的情节当中. HW产品天下第一，Z也会说自己产品销量/应用第一，A公司也会说自己的产品销量和品牌天下第一。各自会搬出不同的咨询报告，如GARTNER、DITTERBETTER等； HW总以为自己的序列非常全，孰不知我们对手推出的一款产品，HW还没有，且这款产品已经被对手推广深入到客户的心里； 照本宣科10大卖点，但并没有讲出HW的卖点给客户带来什么好处？如我们的IP DSLAM 高带宽、大容量，给客户能带来什么呢？高带宽-》速度快，吸引更多的消费者；大容量-》节省投资成本、节省维护成本； HW的售后服务好，好在哪里？ 老牌运营商A、E、N等主要竞争对手难道不好吗？他们已经在客户的网上运行时间很长，得到客户的认可，也培养了自己的一派人员。如果我们随便打击对手，会招到客户的反感；要以实际行动证明我们的服务好\态度好. 客户高层关心的是CAPEX、OPEX、EBIT、EBITDA、INCOME、PROFIT、CASH FLOW等，以及PAY AS GROW、REVENUE SHARE、STRATEGY（如国际扩张、商业目标、战略规划、风险管理） 关键主流运营商如VDF 大量收购固网的MOBILE PLUS战略, BT 21CN(speed to market\consumer experienceempowerment\ transfermation)、FT NEXT、日本NTT、DT NGF等中长期网络转型计划和战略，我们知道和了解多少？ 不同部门的客户中层关注的问题点也不一样，PLANNING 关注的是设备先进性、建网成本和方案可实施性、运维的领导关注的是可维护性、OPEX；MARKETING的领导关注的是设备买来之后，如何快速把业务布放市场，厂家提供的方案，哪些业务是最终消费者急需或受欢迎的KILLER SERVICES； 客户转型，友商也跟着转型，如从卖设备-》卖解决方案-》卖咨询、卖服务。HW该怎么做呢？ 提问：为什么会这样 先提问，演练一下，客户。。。对手。。。 例子： 一个新运营商N，刚获得PSTN牌照，计划建网、资金又有限、人力也不足。由于先入为主的缘故，前期已有竞争对手引导无线（打着WLL的幌子建CDMA网络）和固网（NGN+宽带）分开建网，N运营商的高层、中高层也已经认可。如果固网移动分开建网，我司CDMA不占任何优势，只有打价格战。因此我司最终确定采用NGN+IP DSLAM + CDMA WLL的方案。如何利用我司推荐的方案和客户大脑中已有的固网、移动分开建网的方案进行，最终使客户采用我司的方案. 中国移动＼中国电信海外扩张，与ＨＷ合作 全球大Ｔ与ＨＷ结成战略合作伙伴 1、经常跟客户在一块吃饭喝酒，在一起呆多了，自然有感情。人是感情动物。 2、客户对你个人的能力比较认可，潜移默化就认可华为。 3、时不时送点客户喜欢或家庭需要的礼物，但送礼是要技巧的，给客户以惊喜。吃人家的嘴软，拿人家的手短； 4、月光族是如何练就的：某个周末，MM逛商店时，发现一件衣服很漂亮，自己非常非常的喜欢。可在这之前，已经买了好几件，花了大半个月工资。试这件新衣服的时候，售货员不断地夸奖、赞美，最后MM还是咬牙买了。 5. 谈恋爱：逻辑和情感斗争。 当然，也没有30秒\3分钟说得那么严重。一般来讲，我们初次做宣讲或最初几次交流，开始的几分钟都会有点紧张，慢慢地也就习惯了。 什么是男女职业着装？ 声音：清晰、洪亮、发音标准、句子连贯，如果英语不流利，尽量慢点 不要太花哨的胸针\不要穿迷你裙\不要用太浓的香水\不要化装的太性感\不要出太暴露的衣服 停顿的魅力：讲完一句重要的话，或讲完一个重要的产品特性或卖点，停顿一下，用眼睛扫视一下听众，看看听众的反应，也许听众有问题。 大声道好：这是一种礼貌，也是一种善意的夸奖。 吸引人的导入： 上周我刚参加完IMS全球分析师大会。。。。。。 如果我们针对引导的大型TK项目，那我们开场讲：上个月我刚参加完UFONE项目工程的建设 如果针对的是一个搬迁加3G新建项目，开篇介绍，上个月我刚带某某客户参加了西班牙3G展，并参观了HW 在VDF 的样板点。 不利的开头： 1、我最近感冒，没有准备好宣讲，请大家不要见怪； 2、我最近很忙，没有准备好这次交流； 3、 通过你的胶片结构和讲演,客户将判断你这个人是不是逻辑严密的人. 观点应该直观和令人印象深刻；观点应该精简，少即是多；观点应该配以一定的插图；好的标题能强化客户的记忆。 例如：“灵活的定价策略使用户增加” VS “定价方案的分析” “用户数据中心以80％的速度加速