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汽车配件人员销售 主讲人：梅亚利 一、销售的含义 二、工业品促销组合与消费品促销组合有何不同？汽车零部件促销特点 问题： 三、汽车零部件促销的对象 1.配套主机厂：采购决策人员 2.零部件渠道商： 批发商 批发零售业务的次级渠道商 汽车维修与美容的经营业主 终端消费者 将面对哪些人？ 汽车零部件人员推销 一、人员推销的类型 二、汽车零部件人员推销策略 三、汽车零部件销售人员的管理 一、人员推销的类型 1.技术人员推销 2.销售人员推销 3.服务人员推销 4.高级负责人推销 1.面向主机厂的推销策略 1）了解汽车生产企业的有关情况： 生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。 2）准确介绍本公司的产品特点： 产品卖点，与主要竞争对手产品进行客观的对比分析，客户使用该产品的效益分析。 二、汽车零部件人员推销策略 3）帮助客户解决企业生产过程中的问题： 博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。 4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。 二、汽车零部件人员推销策略 零部件人员促销 三、汽车零部件销售人员的管理 2.面向汽车零部件经销商的推销策略 1）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。 2）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。 3）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。 二、汽车零部件人员推销策略 3.面向普通消费者的推销策略 1）了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利益诉求等； 2）推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。 促销组合 人员促销 非人员促销 广告 销售促进 公共关系 人员促销 公共关系 人员推销 广告 销售促进 消费品市场 公共关系 广告 销售促进 人员推销 工业品市场