演讲商务谈判策划书.docVIP

四川科技职业学院 校 企 谈 判 策 划 书 一 谈判主题 解决问题，以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对，以及经过的延迟交问题法律上怎么规。 2、知己知彼 1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。 经过调查我们发现，一方面，对方公司是另一方面，我是失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。 因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职等。 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3保证这次合作的收益 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交； 3：要求我方 3我方优劣势分析： 我方优势： 1该市场为卖方市场， 2 对方迫切需要供应恢复自身生产和销售 3 该处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 按照合同约定按2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的及长期合作关系并维护我方声誉 原因分析： 1我方重视声誉，在市场上有长期发展 2对方为，我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失， 最高目标： 1用合理方式避免 2保持其他合作约定 底线： 12适量产品提供 3给予一定优惠政策，例如： 4维护长期合作 五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局：首先分析本次的背景，强调带来双方的，大家都应本着尽早解决，迅速合作和各自的目的 方案二： 强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 1 愿意提供数额很小的象征性以示诚意，对对方提出的金额不予接受 2 对于其他政策适当考虑优惠根据对方报价提出问题， 如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题： 不可抗力， 先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段： 我方对金额的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与政策或的相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决 辅助性条款商榷阶段 经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一的休息娱乐后。双方将进入辅助性条款的磋商。 如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。 在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。 成交阶段 在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。(