国际贸易实务 第四版 答案 教材答案.doc

03 磋商《公约》将接受对发盘条件的变更分为实质性变更和非实质性变更发盘条件。如属非实质性变更，例如，要求提供装箱单、产地证书等单据，或要求增加某些单据的份数等，除发盘人及时反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，使合同得以成立。①在当天下午发现问题；②在第二天上午九时发现，客户尚未接受；③在第二天上午九时发现，但客户已经接受。 解答要点：(1)如果是当天下午发现问题，我方最好是立即撤回发盘，并使撤回通知早于或同时到达受盘人，使受盘人无法接受该项发盘。（2）如果是第二天上午九时发现客户尚未接受，则我方要想撤回发盘已不可能，只能撤销发盘，并将撤销通知受盘人。因为按公约规定：在合同签订之前，发盘后欲撤销，则撤销通知须于受盘人发出接受通知以前送达发盘人。（3）如果第二天上午九时发现，但客户已接受发盘，则等于交易已成立，双方都要承担法律责任。但我方应尽量争取在合同签订前求得外商的谅解，以更正错误。具体措施有：提供最近与其他客户的成交证明，说明确系报错，请对方原谅；为对方提供额外的便利条件或凭个人私交等，争取对方同意我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方也只能引以为鉴了。 学习情境一 磋商准备 1.1 收集磋商信息 课堂讨论： 你认为哪个商品的信息内容最为重要？如果国内有与进口商品相同或相似的商品，还需要进口吗？如果要，信息收集的重点应该放在哪方面？ 解题要点：1、哪个商品信息最为重要由需求者需求而定。2、还需进口。3、商品技术、设计等信息。 问：作为出口企业的领导者，如果给你选择，你会选择直接出口还是间接出口？为什么？ 答：直接出口，因为间接出口是通过中介机构出口，不利于企业及时完整获得海外市场信息，同时企业没有直接参与海外市场的开拓与经营，不利于企业在世界市场上建立自己的声誉和商誉，不能实现企业对市场的控制，也不利于企业获得海外经营的经验。 企业收集信息的方法很多可以自行收集客户信息也可以从公共渠道取得客户信息还可以委托专业资信调查机构收集客户信息在类别中搜索使用具体的关键字关键字与搜索引擎优化技巧使用多个关键字网站URL优化留意搜索引擎返回的结果使用加减号限定查找使用高级语法查询 课堂讨论： 你认为对双方有争议的问题在议程安排上应放在哪个时间段商议比较好？ 解题要点：放心哪个时间段商议要针对具体情况具体分析，在磋商中灵活变化。 　 合同标的物条款的磋商 品名和品质条款 即问即答： 试分析“中国碧浪无磷洗衣粉”这个商品品名的构成因素。 答：中国 碧浪 无磷 洗衣粉 产地 牌号 成分 用途 课堂讨论： 看货买卖与凭样买卖的区别在哪里？ 解答要点：看货买卖是现货交易，只要卖方交的是买方验看过的商品，买方就不得对商品品质提出异议。凭样买卖，卖方应承担交会的货物质量与凭以达成交易的样品完全一致的责任。 即问即答： 如果要从1000个同类商品中选择样品寄给客户，是否应选择最好的？为什么？ 答：不应选择最好的，选最好的，会造成日后生产交货物的困难，选差的，不利于成交，也容易造成价格上的损失。对于卖方而言，样品能代表整批货物的平均品质，符合生产能力的总体平均水平。 课堂讨论：试分析以下商品用了哪种品质的表示方法？ ①长毛绒玩具熊，货号NT002，尺码24英寸，详情根据2010年5月15日卖方寄送的样品。 ②光明牌婴儿奶粉（1-2岁）。 ③柠檬酸钠，纯度：不低于99％，符合1980年版英国药典标准。 ④文件柜，中国橡木和橡木三夹板面，黄铜拉手，两个抽屉，16’W x 17’D x 28’H。 ⑤1515A型多梭箱织机，详细规格如所附文字说明与图样。 ⑥东北大豆，水分最高14%；杂质≤9%。 解答要点：1是样品成交兼规格成交、2是牌号成交、3是标准成交、4是说明成交及规格成交、5是说明图样成交、6是规格成交。 即问即答： 在增减价条款中，多交或少交的货物应如何计价? 答：根据溢短装数量条款的规定计价，按合同价或市场价计。 课堂讨论： 试比较以下品质条款，哪一条比较好，为什么？ 货物必须具有适销性。 货物性能达到英国的法律要求和技术标准。 货物仅用做某一特定用途。 解答要点：第二条较好，第一条和第三条都不够简单、具体、明确。 课堂讨论： 我方出口白砂糖一批，以旋光度96度作为标准，每低1度折让1.5%，不足1度按比例计算，所装货物低于93度以下买方有权拒收。问：订立这样的品质条款合理吗？为什么？ 解答要点：不合理，对卖方而言过于苛刻，以损耗大为代价来达到标准。 2.2 包装条款 案例分析： 在荷兰某一超级市场上有黄色竹制罐装的茶叶一批，罐的一面刻有中文“中国茶叶”四字，另一面刻有我国古装仕女图，看上去精致美观，颇有民族特点，但国外消费者少有问津。问：其故何在？ 分析：因为包装上没有充分的文字说明，不符合国外包装习惯，无法吸引