国际贸易实务 教学课件 作者 陈文汉第12章 经销、代理、寄售与展卖.ppt

第十二章 经销、代理、 寄售与展卖 第十二章 经销、代理、寄售与展卖 主要内容 国际贸易实务 本章所介绍的贸易方式主要包括经销、代理、寄售、展卖。在实际贸易活动中，需要熟悉主要贸易方式的业务范围、操作流程和合同要点，以保证在贸易活动中为我方争取应得的利益。 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 第十二章 经销、代理、寄售与展卖 教学要求 国际贸易实务 第12章 经销、代理 寄售与展卖 能够根据实际情况，灵活选用这四种贸易方式 能够订立各种独家经销和独家代理的协议或条款 能力目标 第二节 第三节 第一节 第四节 第十二章 经销、代理、寄售与展卖 教学要求 国际贸易实务 了解经销、代理的含义，尤其是独家经销和独家代理； 掌握独家经销和独家代理的区别； 熟悉独家经销和独家代理的基本做法及其协议的主要内容 知识目标 掌握寄售和展卖的特点和基本做法 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 第十二章 经销、代理、寄售与展卖 开篇案例 独家代理引起的纠纷 国际贸易实务 韩国A公司与我国B公司签订了一份独家代理协议，指定由B公司为中国的独家代理商。在定协议时，韩国A公司正在试验改进该产品。不久，当新产品试验成功后，A公司又指定我国另一家公司C公司为新产品的经销商。结果B公司与韩国的公司发生了纠纷，韩国的A公司能与C公司签订第二份独家代理协议么？ 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 第十二章 经销、代理、寄售与展卖 开篇案例 独家代理引起的纠纷 国际贸易实务 启示：代理是国际贸易的主要方式之一，而独家代理是在指定地区和期限内单独代表委托人行为，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得再委托其他代理人。A公司在指定我国C公司为新产品的经销商前，应查看一下其与我国B公司签订的代理协议中是否规定有新产品生产后协议的使用问题。若该协议中规定“协议适用新产品”，则A公司无权与我国另一家C公司签订新产品独家经销协议。 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 第十二章 经销、代理、寄售与展卖 第一节 经销 国际贸易实务 第二节 代理 第三节 寄售 第三节 寄售 第四节 展卖 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 国际贸易实务 第一节 经销 （一）经销的含义 1．经销的含义 经销(Distribution)是指进口商(即经销商Distributor)与国外出口商(即供货商Supplier)订立经销协议(Distributorship agreement)，承担在规定的期限和地域内销售指定商品义务的一种方式。 一、经销的含义及种类 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 国际贸易实务 第一节 经销 2．经销的特点 经销业务中的经销商是买方，供货商是卖方，二者是买卖关系，在这种关系下，供货人按照协议规定向经销人供应指定的商品，经销人以自己的名义买进商品，自行销售，自负盈亏。既使经销人在协议规定的区域内转售此类商品时，也是以自己的名义进行，接受转售商品的客户与国外供货商不构成合同关系。 一、经销的含义及种类 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 国际贸易实务 第一节 经销 （二）经销的种类 按照经销商权限的不同，经销方式分为两种 一种是独家经销（sole distribution），也称包销（exclusive sole），它是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。另一种是一般经销，也称定销。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品。 一、经销的含义及种类 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 国际贸易实务 第一节 经销 （一）独家经销的含义 独家经销是指我出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商达成书面协议，由前者把某一种商品或某一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家经营的权利。 二、独家经销 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 国际贸易实务 第一节 经销 独家经销方式中各有关当事人之间相互关系 二、独家经销 第12章 经销、代理 寄售与展卖 第二节 第三节 第一节 第四节 国际贸易实务 第一节 经销 （二）独家经销的利弊 利：充分调动经销商的经营积极性，促使对方专心销售约定的商品，并向用户提供必需的售后服务。 弊：“包而不销” 缺乏机动灵活性 二、独家经销 第12