商品推销应用技术电子教案模拟试题郑锐洪 单元五.ppt

华南理工大学精品课程 第1节 推销员的基本素质 一、什么是潜在客户 二、潜在客户的类型 三、找准客户的价值 四、寻找潜在客户的方法 一、什么是潜在客户 1、潜在需求 （1）有购买欲望但没有购买力的人群； （2）有购买力但没有购买欲望的人群； 2、潜在客户 对于特定的企业来说，潜在客户是相对于已经购买、消费使用本企业产品或服务的事实客户而言的，可以说就是不具备充分条件成为事实客户的客户，即有可能成为事实客户但因为种种原因还没有能够购买、消费使用企业产品的客户 潜在客户没有成为现实客户的原因主要有 （1）潜在需求是潜在客户存在的根本原因 （2）企业或组织自身因素 （3）相关利益者因素 二、潜在客户的类型 1、潜在客户的性格类型 （1）理智型客户 （2）内向沉默型客户 （3）随和型客户 （4）虚荣型客户 （5）神经质型客户 （6）顽固型客户 （7）怀疑型客户 （8）好斗型客户 2、潜在客户的目标类型 （1）任务型客户 （2）利益型客户 （3）主人翁型客户 （4）重质型客户 （5）经济型客户 三、找准客户的价值 1、提高市场交换成功率 2、避免营销活动的盲目性 3、洞察市场机会 四、寻找潜在客户的方法 1、客户资料整理法 2、展示会 3、展开商业联系 4、广告寻找法 5、直接拜访 6、咨询寻找法 7、企业各类活动寻找法 第2节 建立客户档案 一、如何建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 三、潜在客户购买决策过程 四、形成潜在客户策略 一、如何建立客户档案 1、建立现有客户和潜在客户档案 2、Excel、SPSS等统计软件帮助推销人员建立客户档案 二、最佳客户与最差客户 1、最佳客户和的特征 会让你做你擅长的事； 认为你做的事情有价值，并愿意买； 通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源； 带你走向与战略和计划一致的新方向。 二、最佳客户与最差客户 1、最差客户和的特征 让你做那些你做不好或做不了的事情； 分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离； 只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入； 要求很多的服务和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值的客户上； 尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。 2、运用80/20原则分析最佳客户和最差客户 3、借助最佳客户特征对应潜在客户 三、潜在客户购买决策过程 1、客户为什么选择你的产品 2、影响客户购买的因素 （1）影响消费者购买的因素 文化因素：文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素。人们在成长的过程中所处的家庭环境、社区环境、宗教环境、以及社会环境和所处的社会阶层形成了一整套价值、爱好和行为的整体观念。 社会因素：包括相关群体、家庭和个人在相关群体及家庭所处的角色和地位。 个人因素：一个人的购买行为往往受其年龄、职业、经济环境、生活方式、个性等因素的影响。 2、影响客户购买的因素 （2）影响公司采购的主要因素 环境因素：公司的采购会受到当前经济环境或者预期经济环境诸多因素的影响，如基本需求水平、经济前景及成本。 组织因素：每一家公司都有其具体的目标、政策、程序、组织构架和系统。这些因素决定了公司的采购单位所处的角色和地位以及该公司的采购方式。 人际因素：采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位和有说服力的参与者。这些复杂的关系会为公司的采购带来诸多变数。 个人因素：购买决策过程中每一位参与者都带有个人动机、直觉和偏好，这些因素受参与者的年龄、收入、教育程度、专业、个性及对风险意识的影响。 3、客户是如何进行选择的 （1）消费品购买的决策过程 （2） 企业客户的决策过程 4、不能忽视的购后评价 （1）满意、重复购买、忠诚 （2）不满与抱怨 （3）回访是售后服务的开始 四、形成潜在客户策略 1、描述产品特征 2、浓缩产品卖点 3、潜在客户分类与策略打包 第3节 精确营销帮助聚焦客户 一、精确营销的产生与发展 二、精确营销的体系与技术 三、精确营销帮助聚焦客户 一、精确营销的产生与发展 1、精确营销是对数据库营销的发展 2、精确营销的基本背景是资源的紧缺性 3、精确营销的定义 二、精确营销的体系与技术 1、精确营销体系 2、精确营销技术——数据挖掘 分类：用测试数据集来识别常被用来分类数据的类别和族群。 预测：识别数据的关键特征以找到公式来预测未来事件，回归模型就是这样的。 关联：识别决定实体关系的规则。 检测：确定不规则属性。 三、精确营销帮助聚焦客户 1、客户分类与挖掘新客户 2、升级销售 3、交叉销售 本章小结 寻找客户主要指通网络、广告杂志等渠道和方式来寻找客户源、用电话或者通过网络、见面会等形式来联络感情、进而了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单的过程。常见的寻找客户的途径与方式有以下几种：客户资料整