蓝小雨冠军销售-电子产品销售答疑.pdfVIP

群友答疑—电子产品销售 时间：2014 年3 月17 日 地点：来自蓝小雨粉丝群 ☆《我把一切告诉你》 158682190 一、商业背景： 群友马甲：深圳-销售-木木 尊敬的雨总，您好，对于您的才识和分析问题的透测力，我是万分敬仰。现带着一颗虔诚的心 恳请您在闲 暇时帮我分析下我的问题。 我是一名销售员（以前是做技术的），公司主要生产数显表（带数字显示的智能表，可以 测量电压、电流、电阻等模拟信号）、隔离变送器（就是把那些模拟量的信号转换成PLC 能接 收的标准信号4-20mA 或0-10V 等）。 公司地址是在深圳，成立于2001 年，全部加一起也就 12 人，4 个销售员（1 个是销售经 理）。公司今年的策略是把销售员派发到无锡，杭州，上海开发市场（而我就是负责杭州这块 市场）。之前公司的业务员都是在家接电话就有订单下来了，只是偶尔出下差，这2 年公司业 绩开始出现下滑。 1、我们主要的客户群是自动化系统工程、塑料挤出机械、水污染处理、直流屏、通讯电源、 非标 自动化等。目前深圳富士康，长沙比亚迪，华为都有用我们的产品（只是用的不多）。 2 、公司只做过百度推广。 3、今年2 、3 月份也是有些电话打进来咨询产品，然后下单的新客户。 4 、我前期整理的资料基本就是网上找的（前期找的相关行业200 家左右），然后打电话询问有 用到的就记下资料（过滤之后大概 8、90 家有明确用到）。还有一部分就是公司给的资料 36 家（基本都是以前有买过，但都是2 、3 年前的事情了），被我过滤之后大概有31 家还有用到。 5、大概竞争对手，一个是本土企业（杭州及附近的当地企业）市场占有率20%左右；一个是 做的早的（九几年就开始做了），市场占有率5、60%；还有些杂牌什么的占有20%左右。 6、公司的知名度不高。 7、数显表的价钱一般是在110 元左右，变送器一般200 元左右。（要看具体数量的） 8、公司产品质量不错，中高端的产品定位，中等偏下的价格。做的早的那批企业一般都比我 们要贵，并且质量在某些方面还没有我们做的好，但是他们的品种规格比我们多，比我们全。 本土企业的价格 大制跟我们差不多，但是质量没有做的好（比如精度，隔离耐压效果，使用 寿命），杂牌的就是以价钱低占有市场。 9、货期，我们一般是3 个工作日，特殊款就要7-10 天。本土企业基本当天或者第2 天就可以 拿货。 来自蓝小雨粉丝群：☆《我把一切告诉你》 158682190 二、问题： 1、销售重点应该放在那些做的早的企业还是其他（一般当地企业比较信任当地的产品，这块 感觉不是很好抢）？ 2 、我要如何做才能更快的提升自己的业绩（主要是前期要做些什么调研）？ 3、如何在杭州提高自己的产品知名度？ 4 、您觉得我做一行还有前途吗？ 本人由于表达能力有限，有些问题您要了解而我又没有交代清楚的，可以私聊我，再次感谢雨 总和刁哥，你们辛苦了！ 蓝小雨回复： 提问的背景和问题写的很详细，说明我们深圳-销售-木木同学做事认真、踏实、用心、不 浮躁，这是自身优势，很棒！我们一直强调要将自己优势发挥到极致，希望木木同学继续发挥 自己的优势。 问题1：销售重点应该放在那些做的早的企业还是其他（一般当地企业比较信任当地的产品， 这块感觉不是很好抢）？ 对于确定客户群的问题，我是这样考虑的。 客户过去曾采购过，说明产品还是得到甲方认可，只是客情关系不到位，最后客户都离我 们而去。个人认为可先回访这类签约客户，咱们产品不是一、两年就坏的，几年前有过合作， 现在回访就有了新理由，可以询问那批设备现在用得怎么样？一般没啥大问题，这说明我们的 设备运行好，这是一个很棒的话题开端。 众所周知，我们开发客户有一个基本原则：开发新客户的成本是维护老客户的八倍！所以 现在重新开发新客户，我们还要盘古开天辟地从头讲起，费时费力。 虽然过去签约客户大都物是人非，但毕竟曾有过合约，完全有机会重新捡起这条关系。 你说你们公司是在深圳，成立于2001 年，全部加一起也就 12 人，4 个销售员（1 个是销 售经理），从这条信息我们可以看到，公司发展慢了点，这类公司或许有致命伤，否则怎么会 始终长不大呢？我们管这类公司叫小老树型公司。 或许该致命伤就是不擅长销售，估计是从生产型企业转型过来，下个结论，该公司销售团 队没有顶级高手坐镇，销售实力一般般哦。 今后咱们应该吸取一个教训，卖完产品不在联系、维护客情关系，导致下次客户