下面两个题是按照您的要求,针对机械企业写的,我也在学.docVIP

下面两个题是按照您的要求，针对机械企业写的，我也在学习市场营销，希望对您有用，字数稍微多了点，您可根据需要，自己删减：） 接合你所在企业（或你熟悉的企业）的实际分别论述销售经理和推销人员应该具备的素质和能力？ 机械企业销售经理和推销人员应该具备的素质和能力 工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料。工程机械不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，工程机械营销有其自身的特点、方法和策略。 做为一名成功的销售经理，一定要具备整合内外部资源的能力；管理和激励下属的能力；与客户谈判以及斡旋的能力。销售经理只有具备了这些能力，才能在企业和下属与客户之间，左右逢源，游刃有余，从而取得彼此间的共同信任，让自己拥有更大的发展平台以及职业前景 规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购（或承租）行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。细分这一群体，找出决策关键，工程机械销售经理应该有能力突破关键。 四、剖析采购行为，测度消费动态 采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到了专业市场。 五、探索用户心态，抢抓成功机遇 在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不只一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。做为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。 六、强化服务意识，注重市场开发 顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品（服务硬件），服务软件（技术）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。 七、把握销售策略，赢得竞争优势 能够把握销售策略，是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。 八、关注环境变迁，调整发展战略 现代商场犹似战场的重要标志之一是讲究战略。企业经营战略的核心问题，就是要把企业的经营目标、外部环境和内部条件三者加以协调，实现动态的平衡。因为工程机械社会需求的结构特点，其经营目标对国内外的政治环境与经济环境都很敏感。只有在一个和平稳定的环境里，工程建设事业才能够繁荣，做为工程衍生需求的工程机械才有可能得到发展。 对于基层销售人员来讲，应具备的素质和能力也不容忽视。优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。 优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据 这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成： 首先是知识。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。其次是专业技能。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。第三个方面是社会角色销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体优秀的销售人员具备正确的、先进的现代营销理念具备正确的道德规范与相应的法律知识注意在销售中情感的导入善于把握销售中的一切机会具备“试一试”的勇气。最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。 在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的 学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机