电子商务的价格探析.docVIP

电子商务价格定位的策略 摘要：电子商务是一种新的贸易形式， ， 2.3细分定价……………………………………………………………………… 三、电子商务对商品价格的影响…………………………………………………… 3.1电子商务可以有降低公司采购成本的作用…………………………………… 3.2电子商务对降低公司本身的生产成本和管理成本的作用…………………… 3.3电子商务对降低公司营销成本的作用………………………………………… 3.4电子商务对降低顾客服务成本的作用………………………………………… 四、确定恰当的定价原则与策略…………………………………………………… 4.1定价策略要与企业的长期战略和品牌形象相一致…………………………… 4.2提高企业网上定价的能力……………………………………………………… 4.2.1建立顾客对品牌与价格的信任感…………………………………………… 4.2.2进行价格测试，检验价格的适应性、灵活性和精确性…………………… 4.2.3了解市场供需状况…………………………………………………………… 4.3 低价位策略……………………………………………………………………… 4.4 折扣定价策略…………………………………………………………………… 4.5建立差别定价策略……………………………………………………………… 结语…………………………………………………………………………………… 参考文献……………………………………………………………………………… 电子商务的出现 我们都知道，任何一家公司的最终目标是通过为选定的某一顾客群服务而获取利润。为达到这一目标，，- 顾客”这样的链条便组成了公司的核心营销系统。商品的价格实际上主要是由这个链条上各环节所发生的成本、费用决定的。这些包括，供应商的采购成本，公司的生产成本和管理成本，营销中间商相关的营销成本以及售后服务的成本。 企业为了降低公司产品的最终零售价格，提高产品的市场竞争力，长期以来才去了各种方法以解决问题。传统的企业经营模式总是把精力集中在改进公司自己的生产技术，提高公司自己的管理水平，以降低生产成本和管理成本。 随着因特网的出现，人们可以迅速查找到想要的各类信息，消费者借助因特网收集各个厂商价格信息。因此，，，，一般来说，不同类产品和服务的价格无差异区间是不同的；同一类产品和服务的价格在“价格无差异区间”内的位置不同，企业的利润也不同。 但是，传统的企业一般很难确定自己的价格无差异区。根据市场的反应调整价格，虽然可以保证价格在价格无差异区间内变化，但却不能准确确定该区间的上下限。网上企业利用因特网，可以及时了解顾客对价格的反应，确定合理的价格。例如，如果想了解提价对产品和服务的销售量的影响，企业可以按调整后的价格向每个登陆本企业网站的顾客销售产品和服务，然后比较购买率的变化，了解顾客对价格调整的反应。同样地，企业利用因特网还可以测试产品或服务的价格超出价格无差异区间后，销售量的变化情况。企业利用因特网，不仅可以测试顾客对不同程度的价格折扣的反应，还可以测试顾客对不同的价格折扣方式的反应，确定恰当的折扣方式。如美国的一公平超市发现，与购买限量出售的商品相比，顾客购买处理品的速度更快，愿意接受的价格也更高。企业进行这种价格测试，可以降低新的定价策略的风险。此外，企业进行价格测试，还可能会发现新的市场空间。例如，美国的一家软件公司曾进行了一次价格测试，将其经营的四种软件的价格分别下调了七个百分点。价格下调后四种软件的销售量都有不同幅度的增加，但其中三种软件降价后增加的收入还不够弥补降价的成本，第四种软件. 一种高技术模型= 的销售量翻了两倍多，收入也有大幅度增加。经调查分析后发现，第四种软件增加的销售量主要来自高中生和大学生的购买。为此，公司专门新建了一个网站，低价向学生出售软件，满足了这部分学生顾客的需求。 2.灵活定价。传统企业要调整价格往往需要花费较长的时间：在这样的市场上，企业往往要花几个月甚至一年的时间与分销商沟通，印制、散发新的价格目录以及重新编写计算机程序；而在消费品市场上，虽然定价相对灵活，但要调整价格往往也要花费许多时间和精力。例如，零售店每调整一次价格，就要重新手抄一次价格标签。而企业利用因特网则可以灵活调整产品和服务的价格，利用市场环境、顾客需求和竞争者的细微变化获取较大的利润。以电影院出售电影票为例，传统的售票方式是事先将价格印在票上，无论实际来买票的人多还是少，都不能调整票价；而在网上售票，则可以根据需求变化灵活地调整票价，获取尽可能多的收益。 3、细分定价。不同的顾客对同一产品和服务的价值的评估不同，有的人愿意比他人支付更高的价格，购买相同的产品和服务。传统企业很难以不同的价格向不同的顾客出售相同的产品或服务，特别是零售企业更是如此。