从文化差异的角度探讨跨文化商务谈判的步骤和策略.pdfVIP

国腧经贸 从文化差异的角度 探讨跨文化商务谈判的步骤和策略 一朱爱清河南财经学院 【摘 要]文化差异作为跨文化商务谈判中的一个核心理念，影响着谈判中的每一个步骤和谈判的环境。了解文化差 异对谈判的步骤和策略实施、使谈判顺利进行并取得理想的谈判结果至关重要。 [关键词1文化差异跨文化商务谈判步骤和策略 一、引言 在Gha…的五个谈判要素中，谈判目标、交流和行为、谈判 在一百多年前英国流传这样一句话．如果我们能说服每一个 结果反映了谈判的过程．并且作为谈判中的不同步骤依次发生。 中国人把他们的衬衫加长一英寸，我们就可以使兰开夏郡的工厂 传统和文化是影响谈判者和谈判进程的主观因素，而谈判环境则 一刻不停地转起来。当前，随着全球化进程的不断发展．国家之 在客观上影响了谈判者和谈判的进行。文化传统和谈判环境分别 间在政治、经济、文化和科技领域的接触及合作日益增加，中国 作为影响谈判过程的主、客观因素作用于谈判过程的每一个步骤 更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越 中，同时文化和传统又影响着谈判人员对谈判环境的判断和利用。 来越多的人们开始在中国做生意，和中国人做生意。于是．跨文 化商务谈判也随着国际经贸往来的增多而增多．并直接影响和决 个谈判要素．本文把跨文化商务谈判事件作为交流的体裁表示如 定了经贸关系各方的利益和；中突。在跨文化商务谈判中．谈判者 下图。 图：研究方法和分析过程 的步骤和行为都要受到一些因素的影响．比如文化差异、环境、场 三、文化差异 所、时间、甚至于谈判人数。伍德指出“影响交流的最大系统是 文化，广义上是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质 文化，他就是我们所有互动发生的大环境”。因此．本文拟从文化 财富和精神财富的总和，狭义是指精神财富，如文学、艺术、教 差异的角度对如何在跨文化商务谈判中策略地确立谈判的步骤和 育、体育等，其构成包括知识、信仰、艺术、法律、道德、风俗． 行为进行探讨。 以及所有其他个人作为社会成员所掌握的能力和形成的习惯。文 二、跨文化商务谈判的步骤和行为 化确定人们的行为。跨文化商务谈判是拥有不同文化感知和符号 谈判就是通过两方或多方协商各自的利益、需求，和期望最 系统的人们之间进行的交流，他们的这些不同足以改变整个谈判 后达成协议。Ghaurij是出了谈判的社会心理模式．把谈判界定成事件。 五要素 目标、交流和行为、结果、传统和文化，以及谈判环 境。具体来讲，目标是刺激和吸引各方参与谈判的前提；交流 型(power avoidance)、 versus 和行为是谈判的载体，是实现目标的手段，结果是谈判的必然， 集体主义和个人主义(jndivmaIism 无论是期望中的还是没有料到的结果；文化和传统是谈判各方 神(confucian 所具备的个性，是已然存在的，环境则是指谈判发生时的客观 conte×tandlow—conte×t 状；兄。 影响巨大．跟人们的信仰、态度，和价值观都有直接的联系并且 万方数据 35 。逸 淼文绻蕊涮僦劂舷 国际经贸 为大多数本文化成员所共同拥有，并影响成员们的行为、所以，在 行为谈判破裂。然而策略地接受和对待谈判结果可以说是为谈判 跨文化商务谈判中．掌握谈判者的文化模式至关重要。布莱特认 取得第三种结果。因为在商务交往活动中，双方一旦确立某种商 为，不同文化间无论何种谈判，有三大范畴的文化特征对谈判人 务关系．他们的交往就可能不是一次的、孤立的。无论一次的谈 员的谈判策略的运用影响巨大．这三大范畴的文化特征分别为 判是成功还是破裂，都应该为下一次的交往或谈判奠定一个有利 个人主义与集体主义的