采购管理理论：采购谈判方案的制定技巧.docVIP

采购管理理论：采购谈判方案的制定技巧 ??? (1)采购谈判目标的种类。谈判目标是指谈判欲达到的目的。要达到谈判目标，就要策划为达到这些目标，需要在哪些谈判项目上作出让步或妥协。谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。谈判目标分为三个层次：??? ①理想目标：谈判者通过谈判所要达到的上限目标。??? ②现实目标：谈判者期待通过谈判所要达到的下限目标。??? ③满意目标：介于理想目标和现实目标之间的目标。??? (2)对目标的可行性研究。谈判目标的确定，是主观上的认识，与现实目标有一定距离，如何缩短这个距离促使目标实现，就要对企业内部实力与外部环境作比较分析，寻找可行途径以达到目标要求。这就需要掌握以下几个方面的信息：??? ①市场信息：市场可供资源量、产品质量、市场价格、产品流通渠道、供销网点分布等。??? ②环境信息：影响企业采购活动的外部因素，如国家经济政策的制定、进出口方针的制定、价格体系的改革等。??? ③企业内部需求信息：企业所需原材料、零配件需用量计划，企业计划任务的变更，资金状况等。??? ④谈判对手的信息：供货厂商生产能力、技术水平、信誉等。??? 通过对各种信息的综合分析和讨论，最后确定恰当的目标，容易取得谈判的成功。 ??? 1．确定谈判计划??? 确定谈判计划，就是在宏观上把握谈判的整体进程，以达到谈判目标。??? (1)以获得原材料、零部件或原材料为目标。以能满足本企业对原材料、零部件或原材料的规格、质量、数量和交货期等需求作为谈判的目标，在资源供不应求的情况下，一般只能通过在价格或付款方式上让步达到目的。??? (2)以获得较低的价格水平和良好的经济效益作为谈判的目标。利用采购批量、付款条件等优势达到谈判的目的。??? (3)以获得良好的服务作为谈判目标。可以利用对供应商长期合作的承诺和良好的价格、付款条件换取供应商的送货、安装、质量保证、技术服务等达到谈判目的。??? 2．预估在谈判中可能遇到的一些问题??? 整理和计划在谈判中需要提出和解决的问题，按问题的逻辑顺序，制定谈判的日程；并在正式开始谈判前征求对方意见，取得其同意。??? 3．谈判内容复杂的人员安排??? 如谈判的内容较复杂，需要其他工程技术、财务、法律等专业人员参加时，应请有关部门选派得力人员，组成谈判小组。小组人员应充分了解谈判内容、目标和方式，密切配合，步调一致地谈判。