国际贸易实务(第二版)教学配套课件莫莎第十五章.pdfVIP

第十五章 国际贸易方式 第一节 经销与代理 第二节 寄售、展卖与拍卖 第三节 招标与投标 第四节 加工贸易 第五节 对等贸易 第六节 商品期货贸易 本章学习目的： 1.了解不同贸易方式的基本概念、相互之间的区别。 2.掌握包销与销售代理的基本概念、二者的区别以及 包销、销售代理协议的主要内容； 3.掌握寄售的基本做法及其利弊； 4.了解招标投标贸易方式的含义、特点，熟悉招标投 标的基本做法； 5.掌握对等贸易的三种基本形式及各自的操作方法， 并熟悉加工贸易方式下来料加工和进料加工的异 同。 贸易方式分类  经销与代理  寄售、展卖与拍卖 贸易方式分类 招标与投标  加工贸易  对等贸易  商品期货贸易  §1 经销与代理 经销（Distribution）  定义  是指出口商（即供货商Supplier）与进口商 （即经销商Distributor）达成协议，由进口商 在规定期限和地域承担指定产品的销售义务。  性质  在经销方式下，供货人和经销人之间是买卖关 系。从法律上看，供货商与经销商之间是本人 对本人（ Principal to Principal ）的关系，经 销人以自己的名义购入商品和销售商品。经销 商在以自有资金付清商品的货款后，便掌握了 商品的所有权，承担货物从进口之后到将货物 转售之后的一切经营风险。 经销的分类  一般经销  定义 指供货商有权在同一时期、同一区域内委托 一个或一个以上的经销商销售同类产品。  优点 购销关系在一定时期内比较稳定。  独家经销（Sole Distribution ）  定义 经销商在一定时间、一定区域内享受供应商指定 商品的独家经销权。  优点 供应商通过专营权的给予，有利于调动经销商经 营的积极性，利用经销商的销售渠道，巩固和扩 大市场； 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端； 有利于有计划地组织生产和供货。 经销协议的主要内容  经销商品的范围时限和地区  经销数量或金额  经销价格  经销商的其他义务  出口方承担的义务  协议的延长和提前终止条款 选择经销贸易方式的注意事项  慎重选择经销商。要先考察经销商候选人的 资信情况、商业作风、经营能力，选择经营 能力较强，资信较好的国外客户作经销商。  慎重签订独家经销协议。一定要根据企业市 场营销需要，慎重考虑经销安排，并订立适 当的协议中止条款。  在协议中规定经销的最低限额。 代理(Agent)  定义 指代理人委托人（出口商）的授权，代表委托人 与第三人订立合同或作其他法律行为，而委托人 直接享有由此产生的权利并承担相应的义务。  性质 1、代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、代理人只是作为委托人的代表与客户签订销售 合同，代理人在贸易合同中不是作为独立的当事 3、代理人不能以自己的名义与他人订立合同，合 同履行义务属于委托人与当地客户。 4、代理人通过居中介绍获得佣金。 代理的种类 总代理（Genenal Agent ） 按委托人的授权 独家代理（Sole Agent or Exclusive Agent） 一般代理（Commission Agent ） 销售代理