广东太阳能热水器市场的发展与困境.docVIP

广东太阳能热水器市场的发展与困境 而广东既是一个耗能大省，也是一个能源资源缺乏的大省，其能源储量仅占东部区域的3.5%，能源自给率仅有12.4%。另一方面广东又是太阳能资源大省，广东地处我国南方海岸线和亚热带地区，具有日照时间长、辐射总量大以及平均每年阴天只有80天的等优厚自然条件。笔者曾实地走访过广东的广州、梅州、河源、中山、珠海、江门、佛山、深圳、英德、韶关、东莞等地，发现在太阳能的利用和产业化方面，广东远远落后于云南、江浙沪一带。面对如此好的政策面和得天独厚的地理优势，是什么阻碍了太阳能热水器家用机市场的发展呢？笔者认为，应从以下几个方面来考虑。 一、广东太阳能热水器普及现状 丰富的太阳辐射能是取之不尽用之不竭的、无污染、可降低成本的重要新能源。权威部门数据表明广东太阳能普及率仅有7%，广州的太阳能热水器普及率仅为2%，深圳的普及率也不足5%，远远落后于全国33.2%的平均水平。 二、广东市场产品的基本情况 广东市场的竞争厂家较多，在广州、东莞、河源、佛山与深圳有几十家太阳能厂家，仅广州工商注册的就有十多家。在营销组织方面，较有实力的公司，针对广东市场，也没有一个完善的营销体系，广东的大多数品牌以自然销售的形式发展网络，即以高价愿上钩的鱼儿或低价冲击的方法，根本无营销策略可谈。全部以分销为主。 1、广东五星太阳能设分公司，采用分销策略，以工程带家用为主。有一定的营销策略，但多流于形式，没有一定的执行力度，也不能支持到底。 2、皇明以省级设直辖办事处，建立网络。但对经销商的扶持力度不够，走高端路线，虽然品牌够响，但市场占有率不高。入行不久的志高太阳能因集团精力有限网络暂未形成气候，稍迟可能会大举进军广东市场。 3、已有美的、万家乐、奥得绅、格力、志高、格兰仕、湛江红牌等品牌以进或准备广东市场。各品牌的营销方式各有特色，但对整个太阳能行业都具有代表性。 4、在款式方面，各厂家使尽解数进行改观，但并无大的变化，几百个品种不外乎支架材质是不锈钢或不锈铁，在色彩上无新异，有方管、折边、圆钢、板材成型几种款式，在桶体色彩配备上，多数在端盖、尾托上加上红、蓝、绿色。真正的工业设计还未完全太阳能行业，由于广东地理原因所致，广东市民普遍对不锈钢支架追捧。 三、是什么原因阻碍了广东太阳能热水器家用市场的发展 我个人认为真正阻碍广东太阳能热水器市场发展的主要是广东人的观念与精明。 1、 大环境观念问题： 广东地处我国南方海岸线和亚热带地区，具有日照时间长、辐射总量大以及平均每年阴天只有80天的等优厚自然条件，可广东人习惯性的把洗澡叫做冲凉，从冲凉这两个字上我们就不难看出，由于广地气候环境原因广东人多数时间是用冷水洗澡的，不过每年有热水洗澡的时间为11月份到来年4月份是用的到热水洗澡的，其他时间基本是用冷水洗澡的，如现在这个季节一天用冷水最少冲2次凉才感觉舒服，不然热的会无法休息，这也是导致太阳能热水器不畅销的原因，不过主要原因还是消费者对太阳能技术不信任、不了解，厂家和商家的宣传力度是很不到位的。 2、产品的质量问题： 从世界范围内看，无论是制造水平还是工艺设计方面，太阳能热水器都是很成熟的产品。而在国内，大部份企业的生产工艺还达不到标准，很多配件容易出问题，如温控宝，辅助加热系统，保温层、防漏等等。 3、营销模式的问题： 随着最近几年安徽、江苏、浙江、山东等省份太阳能产业的快速发展，在这些区域的乡镇市场，太阳能热水器的竞争已经非常激烈，消费者不仅有品牌意识，而且对价格的敏感度较高，因此在这些市场设计营销模式的时候就需要考虑到渠道的扁平化，如是设立办事处还是采取寻求区域代理；如是直供还是经销等等。总体上来说，在营销模式设计的过程中，渠道扁平化是趋势，采取县级经销制将会是许多厂家的主流模式。 4、经销商管理的问题： 没有与经销商建立战略合作伙伴关系，公司对于各区域市场的销售人员的培训还重视不够，经销商还没有感觉到培训的重要性，有些公司虽然有培训，但经销商很少来参加，也不太重视，就算来了，也只是走走过场，流于形式。更别说什么促销员、导购员的培训了。因为没有培训，没有将一些必要的销售技巧、方法、标准、产品技术等教授给终端销售人员，结果导致终端销售一直处于低水平的销售状态中，其直接表现就是销售业绩不佳。 笔者较为深入地接触了近百家太阳能企业，发现绝大多数的太阳能企业都做的是一锤子的买卖--与经销商合作，把货发出去了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售技能、售后服务等问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石过河，缓慢得很。因为这样，很多经销商都处于亏本的边缘，慢慢地也就没有了销售的信心。如此，间接导致了太阳能企业的销售业绩难以火红起来。 5、售后服务的问题： 产品卖出去了，由于乡