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销售完全手册 作为北阳公司一名合格的销售，除具备优秀的人品、良好的形象、健康的体魄、积极的心态、扎实的专业以外，还应该明确自己在售前、售中和售后中扮演的角色以及应当履行的相应职责。下面我们就从谈客户、看现场、签合同、盯现场、售后调试这五方面，来明确一下作为销售人员在各个环节中应该注意的细节及履行的职责。 谈客户 电话沟通：通常与客户的沟通是由电话沟通开始的，而电话沟通一般有三种情况：A、电话咨询到公司的；B、客户.工长设计师.相关行业朋友.物业等推介的；C、拿着电话名单碰运气的。情况不一样，沟通的方式也不一样。通常，第一种情况，我们占有主动地位，客户给我们打电话之前， 一定在公司网站上对公司进行初步了解。客户与我们咨询时同时也会向网上我们的竞争对手咨询，我们需要做的就是让客户更深的知道公司的产品、资质等等，遇到了有问题的客户要体现出我们的专业，不可推诿。自己电话解决不了的问题，要及时联系公司技术人员给客户解决。要学会诱导客户留下地址、电话，约客户见面，要强调是为他免费设计，以此来吸引客户。 当客户电话中要了解公司产品价格时，报价时要注意价格“弹性”， 如果客户说：“我了解许多了，你给我报低价”，我们也不报底价，此类客户不是我们的潜在客户群；如果客户电话中与我们咨询很多问题，沟通感觉很愉快，也愿意留给我们电话，这就是我们的潜在客户，要用心联系 。 第二种情况，要把资源利用上，是什么人给介绍的，有没有力度，如果是老客户介绍的，要体现出是因为我们的施工质量好，设计师给介绍的，要体现出我们方案的优势，工长给介绍的，要体现出我们和工长的合作默契程度。同行业朋友介绍的，要表现出朋友关系好等等。第三种情况，就需要考验一下我们的耐心与毅力了，要不厌其烦的打。客户烦、我不烦，客户恼、我不恼，要做到上个电话碰一鼻子灰，洗洗脸继续打下一个才行。当有客户表现出有兴趣或咨询时，一定要给客户留下好印象，可以适可而止，转而短信或约见面了。 见面：当客户与我们约见面时，说明我们已经有了一个好的开始了，继而需要我们做的事情就是了解客户的房子，包括网上查询或同事咨询等，备好所有文字资料及样品、材料，资料要完整，材料要整洁齐全。做到不迟到、等待不焦急，初次给客户留有一个好印象。与客户见面交流时，保持语言中速、吐字清晰。与客户见面有时地点并不在施工现场，这时就需要我们给客户讲解公司的各种优势，熟练地介绍产品的性能优势，学会有主有次地介绍产品，介绍产品的同时观察客户对哪种产品更感兴趣，有目的的引导客户跟着你的思路走，突出产品好的同时，展示出你的专业性。最后向客户索要图纸出方案，或者约去现场。有时见面地点直接就去施工现场，这时资料其实都可以放在后面，要充分展示的是你对整个地暖系统的设计以及房子结构的了解，来增加客户对你的认同。 做方案：当我们拿到图纸之后，给客户出方案之前，要好好回忆客户的重点关注点是什么产品、什么工艺，这些都需要在你的方案里重点突出。同时，方案的报价部分还得体现出你的引导性和对客户购买能力的预料性。通过对比，让客户了解你的想法及产品优势，从而在你的想法指引下，让客户觉得他选择的是最适合他的。一个好的销售，是要让方案成为促成合同的有利武器，而不是一张简单的报价单。这就需要我们在设计方案的时候用心与设计师沟通，把客户的要求、需求、你的想法、设计的建设性意见，全部揉和到这本方案里，方案出来以后，在客户看之前，作为销售要从头到尾地阅读、检查一遍，错别字的、序号错的、价格错的、单价或数量有误的，都要及时地改正，确保拿到客户手中是一个完美的方案。 定期沟通：通过方案后，如果不能立即签合同的话，那就需要我们定期给客户电话沟通，或者见面沟通了。沟通的内容基本上有：一、细节上的处理，价格的谈判。施工质量及售后服务。这时就需要发挥团队的优势。技术细节上的处理要学会和工程部沟通解决，价格上要有技巧，首先看最初报价上要留有余量，其次要有自己的价格底线，把握住这两点，然后利用领导审批、过节促销打折等手段解决价格难题，吸引客户。施工方面的就需要带着客户看样板间了。带客户参观施工工地，第一，一定要事先了解施工完成情况，第二，要与施工工地负责的同事联系好，确定进出别墅无障碍时方可带客户去，切记不打招呼就盲目带客户去，如果进不去会适得其反，甚至造成丢单。第三、到达施工现场时，要有针对性的用现场把客户的方案结合起来讲解，达到最佳效果。只要通过这些定期沟通、把客户疑虑都打消了，签合同就是水到渠成的事了。 看现场 作为别墅销售来讲，看现场是所有工作的开始，而销售通常是亲临现场的第一人，因此对现场的描述以及理解、设计都要我们销售形成自己的一套理论和技巧性的、合理性的设计。 热源：进入一套别墅，我们首先寻找的是它的热源，热源的形式大概有：集中供暖、燃气壁挂炉、电锅炉以及地源热泵，而我们要做的是第