高格美制冷设备配件采购中心课件.pptVIP

? 作用：主动出击，补充客户群 ? 方式：电话营销，网络邀请，论坛发贴，通过企业名录找出目标企业；客户推荐。 策略三：目标锁定主动拜访 ? 作用：直接面对目标客户群。不强硬的灌输信息，在轻松的环境下进行宣传 品的派发，或宣传项目； ? 形式：定期邀请成交客户，到销售中心聊天或联谊活动如下午茶、功夫茶等，维护客户关系，促进带客。 策略四 ：圈层活动 媒体支持 网络广告 ? 作用：网络是现今传播率最广、覆盖率最大的渠道。用于项目前期的形象树 立、中期的产品细化。 ? 形式：硬性广告、搜索引擎竞争排名、自身网站建设 ?网站：空凋制冷大市场、中国制冷网 渠道营销层面 ? 专业类杂志 ? 作用：锁定目标客群 ? 媒体：《制冷商情》 ? 形式：硬性广告、软性宣传 ? 短信及定点直投 ? 作用：直击目标客群 ? 方式：利用资料库对锁定类别的目标企业进行宣传资料的投递，海报/简易宣传册。 PART5 阶段策略 销控策略——先售后租 1/5 15/10 8月底 以“售”为主 推出租赁 租售并举 6月 开盘 内部认购 7月 编号 细则 完成时间 1 平面广告定稿 4月18日 2 卡片 4月25日 3 招商手册定稿 4月21日 4 招商手册制作 4月27日 5 招商业态比例和业态细分 4月16日 6 招商商铺平面图及面积 4月16日 7 销售策略 4月17日 8 员工培训 4月17日 9 销售价格表 4月17日 10 推广计划 4月21日 11 租赁合同范本 4月20日 12 合作经营合同范本 4月20日 13 办公用品到位 4月20日 14 销售中心设计 4月24日 15 销售中心包装 4月26日 16 招牌安装 4月26日 17 宣传展架 4月26日 18 物管文本 4月26日 19 装修要求 4月26日 20 商业管理文本 4月26日 21 网站建设 4月28日 22 VI系统定稿 4月28日 23 内部认购 5月1日 24 开售日 5月10日 前期准备 高格美制冷设备配件采购中心 销售策略 GGM refrigeration equipment accessories sourcing center PART1 战略定位 规划思想 1、建成华南规划最好的规模最大的制冷配件批发中心。 2、专业、全面提升海珠北整体商业档次，树立里程碑式商业典范。 项目规划 楼层 功能区域 主营产品 商铺数量 办公室数量 1F（A区） 空调设备区 家用空调、中央空调主机等 9 0 1F（B区） 制冷设备 机组、压缩机、风机盘管等 19 0 1F（C区） 热泵 空气能热泵、热水器、 商用热水机、水/地源热泵、热泵配件、热泵水箱等 11 0 2F 制冷配件区 压力控制器、制冷阀门、冷库配件、膨胀阀、干燥过滤器、空调支架、减振防振电磁阀、电机保护器、电路板、四通阀、单向阀、视液镜、储液器、分离器、冷库门、库板、电容、铜配件、蒸发器、冷凝器、钣金件、电机、补偿器、油泵、变频器等等 30 14 3F 制冷产品区 保温材料、制冷剂、金属材料、包扎材料、除尘除垢材料、焊接材料、冷冻油、发泡剂、密封材料、过滤材料、 防腐材料等 30 15 4F 展厅及配件区 企业功能展厅和制冷配个、产品区 27 1 总体战略 一、招商上：长租和短租结合 二、经营上：实现商铺的经营与投资的统一管理 三、管理上：综合规划，协调布局，统一管理 四、宣传上：在理性分析的基础上，强调物业的增值性与坐享其成的收益比例，强化本案在本区域中的重要地位。 五、本营销策略主要侧重于专业制冷配件采购。 机会点： 一、先天的地理因素和商业基础在本地和外地经商客中有一定的知名度，有潜在的外部客源待机进入。 二、海珠北路商铺店面紧张，已经不能满足经营客的正常或扩大经营的要求。 困难点： 一、市场对一层比较热衷，二层的租赁有一定的抗性。 二、外地厂商进驻，需要较长时间的接受能力。 执行策略 采用长租短租结合的方式分阶段实施具体策略为： 前期侧重长租快速回笼资金，以较低的价格和较高的升值潜力吸引内部自营客和投资客的进入。 做好招租准备，中期逐步提高价格以租赁方式选择引进一批中高档知名品牌，以体现商铺的商业价值。 怎 么 卖？ 一、利用销控手段和价格杠杆以较低的价格（卖3年的使用权）促使一些位置不好的铺位在招商前期借势租赁出去，先难后易。 二、根据不同的目标客户采取不同的租赁策略，包括价格策略、渠道策略和现场策略等。 招商思路 一、针对本地目标客户群体采用推拉相结合的招商形式，以现场销售和业务员针对性拜访形式的主动出击相结合的方式。 二、对珠三角地区展开一定的宣传吸引经销商和厂家。 三、针对外地经营客采取异地招商形式，主要是吸引品牌商家。 PART2 销售定位 销售方式