12-初级-高额保单市场开拓.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 生理需求 安全需求 社会认同 尊重 自我实现 财务安全 财务增值 财务自由 马斯洛的人生需求论与理财 财务安全 财务增值 财务自由 工薪族/职员/公务员/教师 成功企业家/成功投资者/其他成功人士 用别人的时间智慧 和金钱来工作,创造 社会价值. 保证财务规划实施 有能力维持生活并 能够保证这种能力 高级白领/专业人士/中小型业主/小商人 律师 会计师 评估师 执业医师 执业药师 理财需求 女性保险 死亡保障险 未来有购买意向的受访者 购买保险的受访者 投资分红险 医疗健康险 养老保险 意外险 教育险 目前拥有情况 今后三年内的购买意向 客户的需求 客户的需求 理财需求 为家人准备教育基金或留下遗产; 维持长久舒适的生活标准; 为提高生活品质; 开拓高端客户的方法 如何促成 借助高端客户恳谈会 利用攀比心理 利用自以为是的心理 高端客户开拓要领 差异性: 人无我有 创新性: 人有我新 细节性: 人新我优 持续性: 人优我恒 结束语 站在高端 服务高端 赢得高端 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 同业的动态 在寿险业越来越重视效益