异想天开去增员.pptVIP

* * * 异想天开去增员 十届全国政协委员，2003年福布斯中国富豪榜列第93位的重庆力帆集团董事长尹明善曾经说过：“异想天开才能茅塞顿开，胆大妄为才能大有作为。”当大家都在抱怨增员困难，为增员工作焦头烂额、一筹莫展的时候，我们是否考虑过“换一种思路”，“变一种方法”？ 异 想 天 开 去 增 员 异 想 天 开 去 增 员 1、开不了口 2、没有信心 3、粗暴促成 4、缺乏持续性 现 在 我 们 增 员 存 在 的 问 题 异想天开”去增员方法之一：带上红头文件去增员。 红头文件传递的是国家的意志、政府的声音，具有很强的严肃性、政策性、权威性和可信性。近年来，我国国家政府以及国家保监局相继下发了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（以下简称《国十条》）、《关于加强学校保险教育有关工作的指导意见》等推进保险事业发展的文件。为贯彻落实《国十条》，很多省市，乃至县乡都下发了响应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多准增员对象并不十分了解，有的甚至根本不了解。如果我们带上政府新近下发的红头文件，跟我们的准增员对象一起“学习”，效果会非常之好。如通过《国十条》，我们可以解读保险的定位、功能和作用，迅速增强准增员对象对保险的认识。还有，不少地方政府下发的有关“保险先进村镇创建”的文件，与准增员对象更加贴近，更加可信。 “异想天开”去增员方法之二：带上两乡干部去增员。 所谓两乡干部，就是是乡镇和乡村的干部，他们在地方工作的时间长，人眼熟，面子大。如果我们开动一下脑筋，想法设法请其“亲自出马”，和我们一起去增员，不但让我们的增员工作“冠冕堂皇”，而且能够“事半功倍”。乡村干部协助增员，有以下几点好处：第一、有利于提高增员质量。由于乡村干部具有农村工作实践经验，通过沟通易于掌握理想的准增员对象应该具备的基本条件，加之他们普遍对乡情村情比较熟悉，视野开阔，易于推荐到优秀的人选。第二、有利于提高增员成功率。乡村干部大都是地方上的“名人”、“红人”，他们具有较高的威信。他们能够想到谁，就是看得起谁，就是关照谁。干部给俺推荐工作，理当感谢才是，哪有拒绝之理。第三、有利于提高保险行业地位。在群众的心中，干部的工作就代表着政府的声音，他们参与其中，就是最好的“保险代言”。 “异想天开”去增员方法之三：带上业务伙伴去增员。 带上业绩、心态良好的伙伴去增员，主要意图是让其与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。带上老人——“我的今天，就是你的明天！”带上新人——“我行，你也一定行！”此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。如准增员对象自己是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”；如准增员对象是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”；如准增员对象是干部家属，我们就带上“干部家属伙伴”；如准增员对象是乡村医生，我们就带上“乡村医生伙伴”；如准增员对象是退伍军人，我们就带上“退伍军人伙伴”；如准增员对象学历程次高，我们就带上“高学历伙伴”；如准增员对象具备一技之长，我们就带上“一技之长伙伴”等等。如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较熟悉、有共同语言，那就更好了。 “异想天开”去增员方法之四：带上光盘手册去增员。 近年来，各家分支公司都下发了很多宣传公司形象实力，展示公司企业文化的光碟，如彰显公司实力宣传企业文化的，展示精英风采的等等。同时配合一些增员工具，耳听为虚，眼见为实。打开光盘、手册，描绘行业魅力，宣传公司实力，展示从业前景，更加直观、直接，增强视听效果，有利于激发准增员对象的从业愿望。 “异想天开”去增员方法之五：带上《基本法》去增员。 《基本法》蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。我们为准增员对象有选择性、有针对性地解读《基本法》，白纸黑字，容易吊起准增员对象的“胃口”。在解读时，应该主要突出：保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴。 “异想天开”去增员方法之六：带上条款保单去增员。 很多准增员对象不愿意从事保险营销，原因主要有“两怕”。一怕保险不好卖，自己做不好；二怕保险金不好拿，对客户不好交代。如果遇到第一种情况，我们可以掏出《保险条款手册》，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给他听。讲完之后，你要问他“这个险种怎么样？”“如果条件成熟你会不会考虑购买？”通常情况下，准增员对象会回答：“还可以。”这时您要告诉他，“这么好的险种，你能接受，大家也一定能够接受。”“我刚才只用了5分钟的时间给你做了大概的讲解，你已