诺基亚顾客旅程 销售五部曲.pptVIP

微笑迎接，热情主动 产品演示 克服疑议 MSP评分项目 产品展示 店员有向您进行产品展示吗？ 如果“有”，店员是否在展示中重点介绍了手机的性能和设计优点是如何满足您的需要的? 店员是否有做不同产品之间的对比？ 店员向您展示了哪些产品特点和功能？ 是否有请您亲自试用产品？ 是否有向您推荐附加销售的配件？ 推荐的是何种附件？ 推荐理由是什么？ 质疑和结束销售 店员是否有至少尝试一次帮助您做决定？ 当您提出质疑或表示担心时，店员是否可以通过表示理解用专业的方法回应? 店员是否有自信而冷静地帮您排除疑问？ 道别 当您表示不购买任何产品时，店员是否依然热情？ 店员是否有礼貌得向您道别？ 当您离开该店时，店员是否： 诺基亚手机销售技巧 销售“五字经” 勤 快 诚 悟 情 销售“五字经” 勤 勤能补拙 对顾客进店打招呼（连接） 尽可能多的对顾客介绍和讲解手机的功能和好处（手机优势，化弊为优） 在手机达成交易时推荐配件及服务（成交） 这其实是一个简单的概率问题。如果讲10个顾客可以成交一笔的话，那么要完成十笔交易就必须讲到100个顾客。数量上去了必然会出结果的。虽然这个规律不一定在每一天都管用，但从长久的时间来说，肯定会是这样的。我们要做的就是主动出击提高成功率。 肯德基和麦当劳的经验 销售“五字经” 快 与顾客接触要快，探知需求要快，介绍产品的速度要快，促成交易也要快。（作为零售店，希望进店的客人和买单的客人越多越好） 当然，这里的“快”不只是单纯的语速快和动作快，我们的脑子里的反映更要“快”，因为我们是训练有素的销售人员。（前提是在做好Shopper Journey的步骤下） 这需要我们有多与顾客交流沟通所累积的经验、熟练掌握的产品知识、对诺基亚手机和配件产品100%的喜爱和信任。 销售“五字经” 诚 我们在用一颗“诚心”在为顾客提供一个最适合的解决方案。 对顾客来说，在不了解之前，是可有可无的．只有通过我们诚心诚意的交流和沟通，提出最适合顾客的解决方法，顾客才能接受（探寻） 可以用“讲故事”和“情景模拟”的方法，关键是告诉顾客买了手机或配件会给他们带来什么样的好处！（创造体验） 销售“五字经” 悟 我们每天和很多顾客打交道，需要我们及时总结回顾一天的销售。 每天想一想：今天成功在哪里或不成功在哪里，我哪些话是说的恰当的哪些是不恰当的，我碰到的什么类型的顾客等等。 只有每天这样细水长流，常常去感悟一些工作上的得失，并不断和同事分享，不仅可以带给自己很多启迪和经验，为以后的销售打基础，更能增加团队战斗力。 销售“五字经” 情 这里的“情”特指“激情”。 零售工作随时充满着变数。我们每天都在经历着成功和失败，这时候保持着持久的激情最重要，也最有效。 在旗舰店发现一个有趣的现象：凡是店里新来的同事销售做的都很好。是他们有经验吗？是他们有熟练的产品知识吗？是他们有口才吗？是他们运气好吗？答案都是“不”。他们最好的武器就是“激情”。 每天出门前，梳理自己的情绪，面带笑容，充满信心，迎接新一天的挑战！ Question answer : 请大家写下你在工作中遇到的问题,希望在这次培训中了解的内容, Play video “Do and Don’t” 目的： 本页slides是帮助销售员回顾我们的《诺基亚零售销售技巧》，我们已经做过培训。 我们的“零售销售5步骤”就是提供顾客solution selling的好办法 掌握每个步骤中的关键方法是进行有效的Solution selling的好办法！ 提示： 在培训现场可以带领销售员回顾RSS的过程，如果有必要还需要反复强调！ 处理问题： 在这里要发现促销员对Solution selling的态度，可能会有人觉得自己的经验已经很好了不需要Solution selling了，这里我们要说服他，虽然他现在具有丰富的销售经验，可以完成自己的销量任务，但是公司的Solution selling提供的不仅是 销售产品还包括顾客的体验，使得顾客在购买产品后还获得很好的购物体验，这是Solution selling与以往销售的不同之处 如果有的促销员觉得自己在工作中已经在使用Solution selling的流程，这里我们要肯定他，请他分享经验。相信在5个步骤中一定还有可以提高的地方 最后强调Solution Selling是公司在终端的重要策略，需要大家一起努力实现。 （培训师请注意：可以简略描述） 对顾客问候一定要热情，并能够在进店第一时间吸引顾客注意 迎接顾客是建立联系的一个良好开端，个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切 （具体话术要按照之前的培训个性化） 作为我们的销售人员，无论何时何地，“微笑”是我们需要始终保持的动作；当用户进入我们任何一家诺基亚专卖店及零售店时，我们都应该已