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汽车营销赛项评分细则 1.汽车营销知识竞赛 由计算机系统从题库中随机抽取100道试题组成一份试卷，题型包括单选题、多选题、判断题。最后知识竞赛结果由计算机系统自动评分。 2.汽车营销基本技能竞赛 由计算机系统从题库中随机抽取3个题目组成一份试卷，选手按试题要求完成操作。最后基本技能竞赛结果由计算机系统自动评分。 3.汽车试乘试驾竞赛（顾客试驾） 由裁判根据选手表现评分，总分100分。其中试驾接待环节20分，客户试驾环节80分，评分细则见下表： 竞赛环节 选手编号 考核重点 考核标准 分值 总分 试驾接待 选手A 汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确，自然大方。 20分 100分 语言表达及沟通技巧 口齿清晰、流畅；内容有条理、富逻辑性；用词准确、恰当；语音语调语气得当；适当赞美。 试乘试驾流程 主动邀请客户试驾，审核相关证件并签署试乘试驾文件，准确描述试驾流程、路线及要求；邀约客户签单。 应变能力 运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议,反应敏捷，能快速找到适当的应对措施。 客户试驾 选手B 汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确，自然大方。 80分 语言表达及沟通技巧 口齿清晰、流畅；内容有条理、富逻辑性；用词准确、恰当；语音语调语气得当；适当赞美。 试乘试驾流程 主动邀请客户试驾，安全驾驶提示，寻求客户认同，邀约客户回店。 商品知识掌握的熟练程度 熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。 客户异议处理 运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。 4.汽车销售综合技能竞赛 由裁判根据选手表现评分，总分100分。其中风采展示环节10分，情境模拟环节75分，回答专家提问环节15分。 竞赛环节 选手编码 考核重点 考核标准 分值 总分 风采展示 选手A 个人风采 内容健康向上，表现流畅，现场发挥好，感染力强。 10分 100分 选手B 情境模拟 选手A 汽车营销礼仪 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中，语句流畅。 75分 销售接待 主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。 需求分析 适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。 销售方案 针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。 针对需求的产品介绍 根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述。 异议处理 运用正确的方式和专业的知识处理顾客异议。 回答专家提问 选手B 回答准确 正确回答专家提问，姿态正确、自然大方，声音清晰，语音语速适中，语句流畅。 15分 应变能力 反应敏捷，能快速找到适当的应对措施。