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市场竞争及价格竞争策略 市场竞争策略 资源的概念 一、资源与竞争 二、成功策略三要素 三、无形资源 四、核心竞争力 五、五种竞争动力模式 市场竞争策略 资源的利用 一、资源的集中利用 二、资源的有效利用 三、资源的弹性利用 市场竞争策略 市场竞争策略的选择 一、竞争力 二、策略选择 三、竞争优势 四、策略概括 价格竞争策略 价格竞争策略 一、定价分类 二、定价策略 三、结论 价格竞争策略 定价策略 让渡价值＝Σ价值－Σ成本 成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本 价格竞争策略 对世界500 强企业的一项研究表明： 通过价格提升改进利润是最有效 讲述一个真实的故事 一天夜里，已经很晚了，一对年老的夫妻走进一家旅馆，他们想要一个房间。前台侍者回答说：“对不起，我们旅馆已经客满了，一间空房也没有剩下。”看着这对老人疲惫的神情，侍者又说：“但是，让我想想办法……” …… 事情都是从一个富有同情心、满怀仁爱的侍者的智慧头脑开始：“让我想想办法……”进入数学的领域，需要的一定是严密的逻辑，合理的推论及精确的求证；来到文学的天地，凭借的却是美好的人性，动人的情节和意外而圆满的结局。但你发现没有：不管是文学还是数学，结局都很神奇——爱加上智慧原来是能够产生奇迹的。 a a a a * * * * 市场竞争及价格竞争策略 市场竞争策略 资源的概念 资源的利用 策略的选择 价格竞争策略 价格制定分类 价格制定策略 市场竞争策略 资源与竞争 一、核心竞争力 二、资源分两种 有形资源 无形资源 人力、物力、财力 技术、品牌、声誉、人际关系 市场竞争策略 成功策略三要素 要有一个长期、单纯、一致的目标 要对竞争环境有深刻的了解 要对资源作一个客观的评估 市场竞争策略 无形资源 技术（知识） 自主创新的技术知识才能成为有效资源 体现技术（知识）资源价值时一定要注意投资金额 品牌（商标、声誉） 人脉（人际关系） 在中国做生意 第一要靠关系 第二要靠关系 第三还要靠关系 海尔集团总裁张瑞敏 市场竞争策略 　 核心竞争力 概念：能力之争其实是一个反馈回路，从顾客的需求开始，到顾客的满 意为止 速度性 一贯性 敏锐性 灵活性 创造性 追随者 生存者 领导者 世界上三种公司模式— 反映为五个方面—— 市场竞争策略 五种竞争动力模式 现有竞争者之间的竞争 潜在的加入者 采购者 替代品 供应商 直接竞争者 市场竞争策略 竞争力 增强竞争力 要有差异化 成本领导，企业与别人产品一样，降低成本 削弱竞争力 产品被模仿得惟妙惟肖 成本被赶上甚至高于别人 差异化竞争 低成本竞争 市场竞争策略 策略的选择 差异化竞争 低成本竞争 采购过程中讨价还价 选择效率最高或提供最低价格产品的供应商 新产品的失败的两个主要原因 没有搞清楚市场 没有好好的设计产品 市场竞争策略 市场竞争优势（四部分） 产品是现成的----市场是目前的 渗透策略 产品是新的-------市场是现成的 旧新策略 产品是现成的----市场是新的 新旧策略 产品是新的-------市场也是新的 新新策略 市场竞争策略 策略概括 作出企业产品的差异化 表现出企业产品的成本　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 现有产品对付现有市场 渗透策略 现有产品对付新市场 开发产品线 新产品对付现有市场 新产品对付新市场 多样化、多元化、多角度的策略 竞争优势示意图 价格竞争策略 定价分类 习惯性定价 利用顾客趋利心理定价 梯子价格 差价价格 招徕定价? 特别事件定价 声望性定价 价格竞争策略 定价策略 “得人心者得天下” 企业怎样才能做到为消费者着想 即获得消费者信任和忠诚； 这是价格与价值的关系问题； 企业让渡的不应该是一个简单的价格，而应能从消费者的消费前、消费中、消费后的消费全过程的完整利益来考虑。 价 格 竞 争 策 略 对世界500 强企业的一项研究统计： 价格每