创新为本文化为魂推进营销模式的变革.pdfVIP

l管理智慧 经营韬略 一 创新为本文化为魂 推进营销模式的变革 徐 辉 对于同仁堂的主要经营症结，业界几乎一致认 为主要在于其过于保守的营销模式。1997年同仁 堂改制，在营销方面，仍旧沿袭了计划经济时期的 “坐商”模式。当业内同行开始重视营销网络的建 设时，同仁堂仍是主要依靠各大区的代理进行销 售。作为拥有知名品牌和500余个品种的中华老字 号，营销渠道的薄弱和终端推广的缺失，始终是同 仁堂最主要的短板。 … 曩 如何打破IR有思维、变 “短板”j为 ll长板”- 是同仁堂进一步发展、跨越的关键。在这种情况 如何继承与发展品牌文化?如何实现传统文化 下，集团领导经深入调研论证。决心进行营销模式 与现代经营理念的融合?如何以文化力量推动老字 的变革，在 旧有的思维惯性与体制束缚中 “杀出一 号产品与营销创新?北京同仁堂科技发展股份有限 条血路”来。 公司新品分公司的创新发展之路，应能带给 “中华 作为同仁堂旗下主要致力于传统中药现代化和 老字号”企业乃至所有企业 以有益的启示。 高科技产品产业化的北京同仁堂科技发展股份有限 同仁堂的 短“板”与新品公司的成立。一直以 公司，是2000年从北京同仁堂股份有限公司分拆出 来，无论是在国内还是海外， “同仁堂”本身就是 一 部分科技含量较高、产品剂型较新的优良资产组 一 块金字招牌。然而，随着我国社会主义市场经济 建而成的。由于在质量管理、现代化生产、研发等 体制改革的深化 ，面对同质化高、竞争 日趋激烈的 各方面都有高额的投入，面对越来越微利的市场， 市场环境 ，这块向来以 “皇帝女儿不愁嫁”著称的 公司经营压力很大。 金字招牌也受到了市场的强烈冲击。 2002年初，科技公司领导贯彻实施集团思路， 耋主呈皇曼竖塞 49 管理智慧 经营韬略i 决定成立新产品分公司，以新产品、新机制来推 动科技公司营销体制的转型与变革。肩负着创 新、变革、发展的重任 ，新品公司在成立伊始就 把 “继承发展同仁堂的优秀文化，以现代营销理 念 与机制创新求发 展”作为公司经营宗 旨。力求在经营模式 上、推动公司发展上 有新的作为。 新 品公 司 成立 后，面临着严酷的现 实是：快速发展的同 仁堂事业对营销队伍 的高标准要求；趋于 饱和竞争激烈的市场 现状。 应对的方略就是 充分发挥品牌优势， 培育品种群，实现产品创新。古训所强调的 丸、利咽灵、骨刺丸、牛黄降压丸等品种 目前都 产品内在品质，可以说是同仁堂经久不衰的生命 已成为新产品公司的主力品种 ，单品销售额从零 之源。但与 “好酒不怕巷子深”如出一辙，反映 开始都达到了1000万元以上。 的是在物资短缺时代或产品经济时期产品的诉求 2004年 ，新品公