如何开展节假日促销活动.pdfVIP

插上促销的翅膀 ——王文涛 IBM公司创始人沃森说，科技为企业提供动力，促销则为企业插上了翅膀。 促销作为传统营销理论的四大支柱之一，其重要性也被企业深刻认识，且已成为 运用最广泛的营销手段。随着建陶行业产能过剩和竞争的日渐加剧，促销更成为 了各商家争抢资源的利器。一时间市场上促销大战硝烟四起，此起彼伏，最终形 成了无促不销、停促停销的两难局面，量是冲上去了，可利润和效益大减，甚至 是赚本赚吆喝的尴尬境地。 那么，到底应如何对待促销这头让人又爱又恨的怪兽？如何让促销更有效更 成功呢？诚然，一场大的促销活动是一项系统的、庞大的工程，从促销的源起、 方案的敲定、媒体的投放、氛围的布置、落实与执行、评估与分析等，都是不可 或缺的重要部分，也曾对促销进行过多次的探讨，使得很多宝贵经验得到交流， 经销商们也都探索出了自己的一套经验，如在广告宣传方面的吊车广告等可谓无 所不用其及，我此次对促销话题的探讨单从促销的本质及什么是促销、为什么搞 促销、促销与品牌的关系等三方面谈点自己的看法，望能抛砖引玉，引出各路精 英更睿智的观点，集思广益，碰撞出智慧的火花。 一、什么是促销 一说到促销，首先想到的便是特价，打折，买赠，送券、抽奖等，好像促销 就是让利、就是割肉，那么，让多少利消费者才会觉得合适满意呢？消费者的心 理预期总有个参考与对照，如果要让消费者仅仅觉得你的产品实惠而购买，那就 走入了营销最大的一个误区。 对促销最普遍的定义是：促销，促进销售，即营销者向消费者传递有关本企 业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。 停留在探讨其概念和定义没什么意义的，菲利浦·科特勒在《营销管理》中 对营销做出了个最确切最简单的定义：营销就是有偿的满足消费者需求。那么， 促销也就是进一步的满足消费者需求。消费者需求是多方位的，如情感需求、文 化需求、体验需求等，而市面上常见的促销是狭义的，仅设法满足的是消费者的 物质需求即让利给消费者，这就是促销走入死胡同的本质原因。 要摆脱“促销就是让利”的魔咒其实很简单，那就是跳出单从满足消费者物 质需求，试图从消费者的情感需要、文化需要等去满足。 “动之以情，晓之以理，诱之以利”是促销的黄金法则，“动之以情”的这 个“情”字就是内心的情感需求。因此，一场促销活动要取得成功，最重要的方 法就是能够满足消费者的一些情感需求，比如让消费者获得成功、胜利、控制权、 展示美丽、魅力、时尚、受到尊重和自我体现等的感觉，当消费者的这些情感需 求得到满足时，就会感觉到心情的愉悦，从而产生购买行为或者对于品牌产生好 感乃至忠诚，这也就是促销所希望达到的目的。 要充分满足消费者的情感需求，方法有很多，比如通过新颖的礼品让消费者 感觉到新奇有趣，设计一些让消费者家庭参加的活动让人感觉到亲情的温暖，设 计一些让孩子们参与的游戏让人感觉到人性的温柔，通过有挑战性的项目让人感 觉到胜利的快乐，但消费者感觉心情愉悦时，促销的成功率就会非常之高，品牌 的形象也会得到极大的加强与提升，成功也就必然的了。 我们部门搞过一次主题为“我和马可波罗有个约会——中国建筑陶瓷博物馆 体验之旅”的大型厂家团购活动，这场团购活动之所以产生轰动和取得成功的主 要原因就是活动本身的好玩、快乐、亲情、文化元素。活动时间刚好临近六一儿 童节，邀请业主及家人一起来快乐体验，从业主进门就给小朋友发水枪、喜羊羊 等儿童节礼物，店里满是水果、饮料，还有提琴等乐曲表演，业主到齐后带领参 观中国建筑陶瓷博物馆，体验中华五千年建陶文化精髓，下一环节便是业主及家 人亲人制陶捏泥人、生坏雕刻、紫砂壶现场刻字的温馨、快乐场面。试想在城市 里一家人快乐的在一起制陶玩泥巴是件多么温暖、亲切、感人的难得场面，业主 的心情放松了，愉悦了，对活动认可、接受并感激，那后面的争相下购的轰动场 面可谓是水到渠成。 二、为什么搞促销 促销是营销体系内极为重要的环节，不同的时机不同的动机，促销操作可能 完全不同，在搞任何一场促销之前，得先有明确的目的，为什么要搞场促销？是 为了冲击销量？为了清理库存？为了推广新品？还是为了打击竞争对手？出发 点不同，着重点则不同，只有明确知道自己想干什么，想达到什么预期的目的， 才能达到预期的效果。 大部分的促销活动其实是根据以往的经验判断，认为应该在某个时间搞促 销，有