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中国电信ECP业务分析和借鉴价值分析报告(40页).ppt
通过多种产品形态,将电信服务延伸到客户桌面,培养客户对中国电信业务的依赖性 用得便捷 用得起 中小企业 外包 模式 租赁模式 集成模式 托管模式 用得好 大企业 SI AP CSP EP 将电信服务延伸到客户端/桌面,培养客户对中国电信业务的依赖性 合作伙伴希望通过电信的渠道去销售其产品,但是电信传统渠道不具备该能力 电信希望通过与AP的合作,提升原有电信产品的附加价值,但是电信对AP的管控力度有限 ECP是中国电信与合作伙伴之间的基础,是构建合作生态的主要抓手 中国电信ECP的营销策略分析 定价策略 渠道策略 推广策略 A 小型企业 A1 业务管理型 A2 通信管理型 B 中型企业 C 大型企业 B1 业务管理型 B2 通信管理型 C1 业务管理型 C2 通信管理型 细分客户 ECP服务平台 产品形态/营销渠道 软件终端版 软件集成版 网络定制终端 移动定制终端 合作方/提供服务内容 EP:提供设备 AP:提供产品 SI:提供服务 CSP:提供(客户)服务 EP:提供设备 网络服务 电信传统渠道 电信合作渠道 中国电信ECP的营销策略分析 定价策略 渠道策略 推广策略 构建符合自身能力与资源的营销渠道,并且匹配细分客户需求的产品形态 对售前服务/集成服务的要求 市场增长率 低 高 高 低 导入期 衰退期 成长期 成熟期 ECP产品 拥有规范、大规模售前产品培训与演示的分销商,以及有一定专业能力与行业资源的系统集成商,是中国电信成功进入企业融合通信市场的重要因素, 应分不同细分市场考虑客户渠道接受程度: 中小型企业市场:企业数量多,信息化成熟度低等特征,企业融合通信市场仍处于产品导入期。这个阶段部分用户虽然使用过IM软件,培养了一定的使用习惯,但对ECP产品并不熟悉,因此对售前服务有较高要求 大型/中型市场:信息化成熟度高、规模大、技术改造风险高等特征,需要有专业的集成商帮助电信完成客户集成要求,同时其也是市场销售者 ECP产品生命周期与渠道服务 中国电信ECP的营销策略分析 定价策略 渠道策略 推广策略 推广策略:三类推广方式是激发用户购买行为,以及市场切入的关键 客户推介会 &促销试用 利用中国电信影响力,联合相关行业协会与媒体召开融合通信产品企业应用交流活动,邀请业内权威与潜在用户,进行宣传 邀请现用用户现身说法,利用口碑进行现场推广,并对典型用户批量试用 体验营销 同电信信息化产品的捆绑推广模式 在目标客户相对集中的区域开展产品测试与体验会,邀请当地各大潜在用户进行产品试用,并利用体验与口碑营销迅速树立品牌知名度与专业形象 可考虑同其他信息化产品打折捆绑销售的方法;通过其他产品/服务的优惠销售带动融合通信解决方案,同时,针对小型企业电脑普及率低问题,建议可捆绑电脑产品营销,借此增强小型企业融合通信产品的应用环境,打开此类企业的市场突破口 中国电信ECP的营销策略分析 定价策略 渠道策略 推广策略 A1:软件终端版(专用型)ECP+CRMA2:软件终端版(标准型)/硬件网络定制终端(接入型) A1:生活服务业:店头式的快餐、美容美发、摄影等;商贸业:零售杂货店、地区性建材机电专业市场的代理商或零售商A2:商贸:贸易公司、市县级代理商、地区性零售商;专业服务业:物流、咨询、IT服务、中介等;生产制造业:生产加工 小型企业A1业务管理型+A2通信管理型 ECP细分市场推进路线 ECP细分客户 产品形态 主要行业 中型企业A1业务管理型+A2通信管理型 A1:软件终端版(专用型)ECP+CRMA2:软件终端版(标准型)/硬件网络定制终端(代理型)A1:流通业:贸易公司、代理商、汽车4S店等;专业服务业:IT服务、电子商务网站、学校等;生活服务业:酒店、连锁餐饮等 A2:制造业:制造加工企业;商贸业:中型批发商、渠道代理商;专业服务业:咨询、连锁中介 中型企业A1业务管理型+A2通信管理型 软件终端版(标准型)/软件集成版/硬件网络定制终端(代理型)A1:企业的销售部门,客服部门、政府社区 A2:制造业:生产制造企业;商贸:连锁超市、卖场等;政府:政府事业单位、区县政府机构;生活服务业:全国连锁性酒店 中国电信ECP的营销策略分析 定价策略 渠道策略 推广策略 准确营销模式: 产品形态和行业细分市场的一一对应 以中小企业为ECP首选进入的目标用户市场 目录 目录 中国电信ECP 产品分析 中国电信ECP的商业模式分析 中国电信ECP的营销策略分析 中国移动可借鉴价值分析 产品设计上的借鉴价值 营销策略上的借鉴价值 软件客户端 软、硬件集成 系统集成 ECP移动终端 中小企业 大企业 ECP的产品形态 针对信息化水平较高,面向pc使用者的软件客户端, 也针对小
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