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银行经营 直销银行国际经验借鉴及对我国的 启示 董玉峰 陈维国 （中国邮政集团公司，河北 石家庄 050021） 摘 要：互联网金融的迅速兴起激起了我国商业银行发展直销银行的热潮。作为一种新型的业务运营模式， 直销银行具有机构少、人员精、成本小等显著特点。当前我国已具备了发展直销银行的客户基础和技术条件， 进一步应该确定位目标客户群体、建立专属的产品体系、正确处理内外部竞合关系、完善风险管理和相关监管 政策。 关键词：互联网金融；直销银行；运营模式；风险管理 中图分类号：F832.3 文献标识码：B 文章编号：1674-2265 （2015 ）02-0076-05 在互联网金融迅速崛起和利率市场化加快推进的 更具吸引力的利率水平和费用更加低廉的金融产品 双重压力下，我国各商业银行都在主动谋变，积极 及服务。 探索如何融合互联网、创新业务模式和加快战略转 （二）直销银行的运营模式 型，而直销银行成为传统商业银行顺应和融入互联 从当前国内外直销银行的发展历程和具体实践来 网金融大潮的主要手段。直销银行金融模式在欧美 看，直销银行主要有以下几种模式： 等发达国家早已出现，具有显著的市场竞争力和广 1. 按组织结构形式来划分，主要有集团控股模式 泛的客户吸引力。本文试图通过分析和总结国外直 和事业部模式。 销银行的发展经验，为我国发展直销银行提供参考 （1）集团控股模式。直销银行主要是背靠集团母 和借鉴。 公司，设立独立的子公司和子品牌，通过互联网和 一、直销银行的概念和运营模式 电子渠道直接销售金融产品。目前欧洲国家比较普 （一）直销银行的概念及特点 遍实行这种模式，比如全球最大的直销银行ING Di- 直销银行 （Direct Bank ）不同于传统银行，它是 rect 是荷兰国际集团 （ING Groups ）的子公司，最多 业务拓展不以柜台为基础，主要通过互联网、可视 的时候在加拿大、美国、澳大利亚、德国、奥地 化互动终端和电子渠道为客户提供金融产品和服务 利、英国、西班牙、意大利、法国等9 个国家都设有 的一种新型银行经营模式。 分支机构。德意志银行集团下除德意志银行外，还 直销银行具有独立的法人资格，几乎不设立实体 有邮政银行和Norisbank 两个独立的银行品牌，其中 业务网点，不发放实体银行卡，其日常业务运转不 Norisbank 是其直销银行的品牌。西班牙Openbank 是 依赖于物理网点，在经营成本费用支出方面较传统 由西班牙Santander 集团全资控股的直销银行。意大 银行更具优势，因此能够在经营中提供比传统银行 利Fineco 银行是由意大利Unicredit 全资控股的直销银 收稿日期：2015-1-15 作者简介：董玉峰，男，河北曲阳人，中国邮政集团公司培训中心，讲师；陈维国，男，山东莒县人，中国邮政集团公司培 训中心，讲师。 【76 】《金融发展研究》第2期 银行经营 行，其客户数量仅次于ING Direct 。 （一）目标客户准确定位 （2 ）事业部模式。直销银行在公司内部按照事业 稳定的存款来源对于任何一家银行来说都非常重 部制形式存在，在经营管理上有很强的自主性，实 要，其关键在于吸引尽可能多的储户，并一直保有 行独立核算。以汇丰银行的直销银行First Direct 为代 这群客户。因此，创造一个稳定的储蓄客户群体就 表，其仅是汇丰银行的一个事业部，主要关注能带 成为银行最基础的任务，这需要清晰界定目标客户 来存款的客户，强调模式创新和低成本运营。目前 群体，否则银行很难有清晰的产品价值主张，也很 我国民生银行的直销银行也以事业部模式运营，强 难保持自己稳定的