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零售知识培训 零售行业的主体(ROI)投资回报率 投资回报率 资金周转率 利润率 进货价格 零售价格 销售的好坏 库存的大小 零售日常工作指标 销售收入:/1.17(不含税收入) 利润=销售收入-销售成本-费用-税金 毛利率=(销售收入-销售成本)/销售收入 库销比=平均库存(期初库存+期末库存)/2/月帐销售(3.5:1---5:1为佳) 存货周转率=销售成本/平均库存 售罄率=单品销售数量/单品订货数量(75%为佳) 应收帐款周转率=累计收入/月应收入的平均值 期货执行率 店铺新开.整改.关闭分析 店效增长分析 货品类别占比析(鞋品,服装,配件) 客单率=日销售总件数/日开票总数 客单价=日销售总金额/日开票总数 零售公司考核指标 盈利能力 35% 税前利润率 35% 发展力 30% 同店同比18% 规模状况12% 健康力 20% 新货售罄率10% 库龄 10% 竞争力 15% 同类品牌之间比较 渠道指标 新开店铺数量 8分 新开店铺单产 8分 与竞品订货比较 6分 GAP 10% 组织架构完整性 6分 零售管理水平 10分 各项作业完成及时性 5分 维护市场促销秩序 8分 营运标准 销售指标 期货增长率 15分 老店同比增长率10分 COMP STORE GROWTH 20% 售罄率表现阶段12分 库存表现12分 库销比 50% (鞋品,服装,配件) 库龄 50% 如何完成零售指标提高店效 营运 品牌宣传 店铺形象 货品陈列 如何提升店铺业绩项目 工作描述： 对所处商圈进行判断分析 激励店员留住核心人才 打造专业形象 进行科学的货品管理 合理设计促销活动 店铺业绩自我诊断 第一步 销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径。 因此，不论作为店长/市场督导或分公司经理应该每天都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，从而制定改善措施。销售日报表的内容应该全面、精确且及时。 另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。（涉及的表单略） 第二步 从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。 第三步 根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析。 动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广/促销等变相销售的相关建议。 第四步 　单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。 简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。 第五步 树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化。 把店铺利润指标进行分解，这种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。 第六步 店铺的整体营运大多精确到“日”为单位来计算，每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所产生的效益，都可以采取量化指标来考核。 这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都能够清晰的知道每天店铺的利润组成比例，只有每个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人销售奖金（周度或月度叠加计算）； 如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中扣减一定的比例。如果连续两个星期不能达到，可以通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式，不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，实现利润指标的完成。 第七步 根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。 比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。 　二． 货品管