晨会加油站十一：如何和客户建立信任.pptVIP

推销概论如何与客户建立信任 故事：把斧子卖给总统 2001年5月20日，美国的乔治.赫伯特成功地把一把斧子卖给了小布什总统，美国的布鲁金斯学会把刻有最伟大推销员的一只金靴子赠给了他，这是自1975年以来，继该学会的一名学员成功地把一台微型收录机卖给尼克松总统后，又一名学员登上如此高的门槛。 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世，1975年以来26年间，它培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，它有一个传统，每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。小布什当政后，布鲁金斯出了这样一道题：请把一把斧子推销给小布什总统。 乔治.赫伯特是怎么做到的呢？他说：我认为把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为小布什总统在德克萨斯州有一个农场，里面有很多树，于是我给他写了这样一封信：总统先生，有一次，我有幸参观了您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质变得松软，我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的身体来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头，我这正好有一把这样的老斧头，是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树，假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给与回复。最后，小布什总统就给我汇来了15美元。这件事就这样成交了。 布鲁金斯学会授予金靴的标准是：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事难办而失去自信。 布鲁金斯学会格言：不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事才显得难以做到。 一、什么是推销？ 推销就是从了解人性，把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。 请大家首先思考一个问题 这句话对不对？ 客户是 何为人性？ 人性即人自我保护的本能。是人的潜意识活动与显意识表示的结合体。 潜意识活动：是自然状态下人内心对某种物质占有的欲望。（心理活动） 显意识表示：是经过社会规范和道德约束过滤后的潜意识的外在表现。（行为表现） 例如：当客户被推销时 潜意识活动：他来掏我的钱包了，快点走。 显意识表示：我不需要 人的潜意识和显意识往往是不统一的 潜意识与显意识统一时，人表现出愉悦兴奋 潜意识与显意识不统一时，人表现出焦躁不安 人性的两大本能 1、维护自身的生存：竞争、攻击、领导、 征服等（趋利） 2、维护自身的延续：合作、从众、服从（避害） 人性决定了人的任何一个行为 都是为了趋利避害！ 人性的两大表象 1、名：自我预期的需求（名誉、地位、尊严、价值） 2、利：自我保护的需求（现实利益与将来利益） 人性的本能是趋利避害，时刻在逃避恐惧，寻求安全。通过名和利的形式满足，实现内心安全的需求，从而享受由此而产生的愉悦和快感。 在了解人性的基础上，进而把握人性，取得信任，客户的购买也就水到渠成了。 如何与客户建立信任 1、你的微笑让他如沐春风 （1）发自内心的真诚； （2）关心他的眼神； （3）对自已所售商品的无比热爱与自信 2、你的穿着让他赏心悦目 （1）整洁； （2）得体； （3）适合场合。 3、你的谈吐让他放下警惕 （1）讲客户的话； （2）站在客户的角度考虑问题； （3）不要就商品本身而谈商品， 赋予你的商品以生命。 4、你的专业让他心悦诚服 （1）公司品牌； （2）产品知识； （3）化妆知识； （4）社会礼仪； （5）绝不诋毁同业。 5、你的爱心让他难以抗拒 （1）你的人品经得起考验； （2）你的爱心坚定而执着； （3）你的热情始终如一。 是向自己的观念推销后对他人推销！故无论推销什么？“立定目标”、“全力以赴”、“拜访再拜访”、“坚持到底”的一种行事风格。 是一种将你认同的“思想”、“产品”透过语言表达的艺术，传达到对方的心中，引起对方的思考！改变原来决定的一种过程。 是人与人之间的互动关系。有心理、情感、思想、感觉。 是一种提供需求，满足需求、解决问题的实质服务。 1、推销不是单一地解说商品的功能； 2、推销不是靠便宜的价格取胜； 3、推销不是靠口若悬河来说服客户； 4、推销不是只销售商